סיסטמת חשיבה היא הדרך הנכונה ביותר לבחון את תוצאות הרכישה ובעצם לבצע רכישה שאכן תענה על כל הציפיות הנידרשות, אם ניקבע תהליך קבוע של הגדרות יסוד לרכישה נצליח להגדיל את יכולת השליטה ברגש בעת הרכישה. אחרי בחירת מטרת הרכישה (עניין עיסקי ולא רגשי), נפנה לבעלי המידע והתכנים המיקצועיים שאמונים על תוצאות השימוש בטכנולוגיות שמיועדות להירכש
פורסם: 9.11.15 צילום: shutterstock
מאחר ויצרנים ומשווקים (ברובם) שקופים במידע הענייני אך לא בהכרח נדיבים במידע המקצועי, פנייהלמאגרי מידע בצורה עצמאית תקנה לנו שליטה במידע הנידרש ו/או הניצרך לטובת רכישה מוצלחת. על כן רצוי שאיש רכש, אשר יכול בימנו אלו לקבל את כל המידע הנידרש בכמה לחיצות כפתור עלהמחשב, לא יהיה תלוי במשווק או באיש השיווק.
מירב היצרנים בעולם מאפשרים שקיפות כמעט מלאה לכל מידע ובכל הרמות של כל מוצר ו/או טכנולוגיה נרכשת. אם ניפנה למידע של המשווק הסיכוי שניתקל ב – "דיס אינפורמציה" הוא גבוה.
באותה המידה גם תיפגע יכולת השליטה במידע (רגש), המשווק ו/או הזכיין קשורים בחוזים עסקיים, צפוי וברור שהמידע שיגיע בעת הפגישה הוא מידע סלקטיבי אינטרסנטי ושליטה של הרוכש במידע תביא לעולם לשליטה בעסקה. היצרנים מפרסמים בכל חתכי המידיה תכנים של מוצרים וטכנולוגיות בשוק המקומי ובשוק העולמי, פניה למידע שמפיץ היצרן תבסס את השליטה שלנו ברגש ובתוצאות איכות הרכישה.
ביצוע
תהליך בחירת קבלן ביצוע ו/או ביצוע העבודה עם צוות שכיר מקומי פרלל לטכנולוגיה שמיועדת להירכשתשפיע משמעותית על הרגש ועל תוצאות עלות התועלת של העסק, למידת מידע קודם הכרחית לבחירת תהליכי הביצוע אפילו לא במובן המקצועי, ברוב המקרים רק יהיה צורך לקרוא את שלבי הביצוע ולבחון מול הקבלן אם המידע פרללי להנחיות היצרן לפני ביצוע העסקה על מנת לשלוט ברגש וכמובן גם בתוצאות העסקה.
ישנם אין ספור מקרים בהם הכשל העיקרי נגרם בבחירת הטכנולוגיה. חוסר התאמה בין תנאי הביצועבשטח להנחיות היצרן יכולים וגם לרוב גורמים לנזק כפול: ניזרק כסף רק של חומר וביצוע, ומצד שני וגרוע מכל, יש מצבים שהריסת התשתית ובנייתה מחדש בלבד תחזיר את המצב לקדמותו.
ליווי
יצרני ומשווקי הטכנולוגיות לא בהכרח מחויבים להפצת מידע מותנה ולמעשה רכישה נכונה תלויה ביןהיתר בליווי התהליך ע"י המשווק או היצרן של הטכנולוגיה. גם אם האחרון מבוצע ע"י מבצע מקצועי שלא מיטעמם, ניגוד אינטרסים יכול להשפיע על עלות התועלת של הרכישה, מידע מושכל יכול לימנוע מקרים רבים בהם חוסר ליווי הוביל לביצוע שלא חפף להוראות היצרן ולנזקים רבים.
ישנם כמה רמות של טכנולוגיות, לרוב טכנולוגיה מסחרית לא תשווק עם שירותי ליווי והדרכת שטח מטעם המשווק/היצרן. מצד שני טכנולוגיה מקצועית שהיא לא מסחרית כן תימכר ביחד עם ליווי והדרכת שטח. ניתן להבין כי מידע מושכל מקדים על הנחיות הביצוע של היצרן יקנה שליטה בתוצאות של רכישת טכנולוגיות שמיושמות בתהליכים מקצועיים.
פיקוח
בשווקים המיקצועיים פיקוח הוא תהליך מחייב, לכן ישנם מקרים בהם הרכישה מותנית פרלל לשירותיפיקוח חיצוניים ו/מקומיים, שכן חוסר תוצאה משביאת רצון ומקצועית יכולה לגרום לנזק כבד מאוד ואפילו לקריסת העסק.
ישנם מקרים בהם מידע מקדים הקנה לאיש הרכש הבנה ברורה לגבי תנאי הרכישה ואחריות היצרן טרם ביצוע העסקה, יש מקרים בהם איש הרכש עשה עסקה מוצלחת היות וזה בחר שירותי פיקוח שאכפו את הנחיות היצרן ועזרו במתן וקבלת כל האישורים הנידרשים שהיו מחויבים בתקינה המקומית בכדי לענות על מטרת הרכישה.
לסיכום
חשיבה סיסטמתית בעת רכישת טכנולוגיות בין אם מדובר במוצר מדף ובין ואם מדובר בתהליכי ביצועיכולה לעזור רבות לאיש הרכש לשלוט במידע טרם ביצוע העסקה. אנשים הם לא רובוטים ורכישהלכשעצמה הינה אקט רגשי אגרסיבי מאוד עד כדי ביצוע עסקאות לא כלכליות וגרוע מכל ביצוע עסקאותשהובילו לנזקים כלכליים ולאובדן העסק.
למידע המופץ ע"י היצרן מישקל כבד מאוד בקבלת החלטות רכישה, לרוב אנו עייפים ומתעצלים בכדילעבור על כל התכנים, במקרים רבים איש הרכש אינו מקצועי דיו בכדי להבין את התכנים המיקצועיים ו/או סבור שהוא מבין מיקצועית אבל המידע שברשותו הוא מידע מסחרי המגיע משמועות ו/או עסק בעבר בתחום הביצוע בזמן שהטכנולוגיות שזכורות לו השתנו ואף עשויות להביא לתועלת יותר גבוהה בביצוע עסקת רכישה.
על מנת שהיצרן יוכל להתחרות בשווקים, הוא יעשה הכל כדי להפיץ מידע אמין שיגבה כל חשיבהסיסטמתית שעונה על אותם ארבעה עקרונות יסוד: תיכנון, ביצוע, ליווי ופיקוח. היצרן לרוב יודע מראש את כל תנאי יישום התכנולוגיה ו/או המוצר שהוא מייצר, הפצה או אי הפצת תכנים מקצועיים היא לעולם לא שיקול אצל יצרנים ושקיפות מלאה היא תנאי עקרי עסקי של קיום העסק. לרוב איש הרכש הוא זה שלא השכיל ללמוד את הנתונים שמופצים בכדי שכן יהיה מושכל טרם הפגישה, ובכך למנוע כשל ברכישה שנגרם כתוצאה מחוסר מידע בסיסי שמופץ בכל מידיה, בכל עת ובכל מקום.
כפי שהוזכר בתחילת המאמר בהקשר למאמר האחרון שפרסמתי, איטום הוא תהליך שבבסיס בנוי רק מ – 1 או 0 , הסיכוי שיקום יצרן שמייצר חומר איטום לא אוטם ו/או לא תקין הוא נמוך ביותר והמסקנה מכך היא שהיצרן אכן מייצר חומר שמיועד להגדרות המוצר או הטכנולוגיה, רכישה מושכלת יכולה וכדאי שתתבסס על התכנים שמופצים ע"י היצרן.
רכישה נכונה בנוייה על מידע, רכישה מושכלת בנוייה על השימוש במידע שמופץ לכלל, עסקה טובהבנוייה על תהליך או מוצר מוגמר שענה על התכנון והמטרה שלשמע אנו מועסקים בתפקיד הרכישה.
דהינו רכישה מושכלת הכרחית וחשובה בעולם הרכישה.
* הכותב צור שחם הוא יועץ בתחום הנדסת הכשל ובהנדסה האזרחית, מומחה לבדיקות אל הרס לאיתור כשלים כולל שילוב של בפיסיקה\ כימיה\ גאולוגיה והנדסה אזרחית, מומחה ל כ 400 חומרים טכנולוגיים בתחום הבנייה ככלל וההנדסה האזרחית בפרט.
עוד באותו נושא באתר ארגון מנהלי רכש ולוגיסטיקה http://www.iplma.org.il
Tags: אסטרטגיה לוגיסטיקה מכירות רכש שיווק
