המדריך השלם למנהלים שרוצים לשכנע (וגם למכור) במהלך העברת מצגת בזום ללקוחות פוטנציאליים ובהחלט גם למשקיעים
צילום: זום
תקשורת וידאו סיפקה פתרון רב ערך עבור צוותי מכירות מודרניים, ומאפשרת להם להתחבר פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים באשר הם. עם זאת, יצירה והצגת מצגת מכירות אפקטיבית בסביבה וירטואלית יכולה להוות אתגר ייחודי – מחקר בתחום מדעי המוח מראה שאנשים יזכרו רק כ-10 אחוז מהמצגת ששמעו לאחר 48 שעות.
במהלך פגישת מכירה וירטואלית בזום, יש עוד פחות זמן לבנות מערכת יחסים וליצור קשרים עם הקהל. צריך ליצור רושם ראשוני חיובי ולבנות מצגת שמושכת את תשומת הלב של הקהל שלכם ומעבירה מסר ברור. "מדעי המוח של מצגות מכירות משכנעות", מחקר מוח שנערך לאחרונה על ידי מדענית המוח הקוגניטיבית ד"ר כרמן סיימון ב-B2B DecisionLabs, מספק כמה תובנות מרתקות על המדע שמאחורי האופן שבו קונים מודדים ערך ומקבלים החלטות, וכיצד ניתן ליצור מצגת מכירות יעילה ומרתקת יותר.
להבין את תהליך קבלת ההחלטות
כאנשי מקצוע במכירות, המטרה הסופית היא לחנך את הקהל שלכם לגבי אתגרים ופתרונות פוטנציאליים, לבסס אמון ולבנות מערכת יחסים ארוכת טווח. אבל איך אתם, זרים מוחלטים ברוב המקרים, יכולים להשפיע על החלטת הקנייה של הלקוחות שלכם?
- זיכרון הוא קריטי לקבלת החלטות – כאשר אנשים מקבלים החלטה, הם מסתמכים על הזיכרונות שלהם כדי לעזור לחזות את התגמולים של בחירה ספציפית. במילים אחרות, המוח הוא מנוע חיזוי, והזיכרונות הם הדלק שלו. לכן, כדי להשפיע על החלטות הקונים שלכם, קידום המכירות חייב להיות בלתי נשכח.
- תשומת לב עוזרת ליצור זיכרונות – הקהל שלכם לא יזכור את המצגת או את המסר שלכם אם הוא לא שם לב מלכתחילה. כדי לבנות זיכרונות חזקים ומדויקים שישפיעו על ההחלטה שלהם, יש ליצור מצגת מעניינת ולמקד את תשומת הלב שלהם בנקודות המפתח שתרצו שהם יזכרו.
- צריך הרבה כדי להשפיע על החלטות – תשומת לב לבדה לא תבטיח את המכירה. צריך גם להציג את המסר וההיגיון שלכם בצורה חיובית, מגובשת וברורה. זה אומר לעזור לקונים לעבד את המידע מבלי לבזבז יותר מדי אנרגיה קוגניטיבית.
כאשר מצגת המכירות שלכם מושכת את תשומת הלב של הקהל, קלה להבנה ויוצרת רושם מתמשך, אפשר להתחיל להשפיע על ההחלטות שלהם.
בנו מצגת מכירות וירטואלית יעילה על בסיס מדע
כדי להתחבר לקהל שלכם ולעזור לו להבין כיצד הפתרון שלכם יכול לעזור לו להתמודד עם אתגרים, תצטרכו להשתמש בטכניקות ספציפיות בהצעה למכירות בשילוב עם תהליכים נוירולוגיים. לפי המחקר, טכניקות המכירה שלכם צריכות להתמקד בשלוש מטרות עיקריות: מיקוד תשומת לב, בניית זיכרונות מדויקים והשפעה על החלטות.
מקדו את תשומת הלב
לכידת והחזקת תשומת הלב של הקהל שלכם הוא הצעד הראשון בבניית זיכרונות חזקים. הנה כמה טיפים מגובים מדעיים שיעזרו לכם למקד את תשומת הלב של הקהל ולהחזיק אותה לאורך מצגת המכירות שלכם:
- בחרו את הרקע הנכון – מחקרים מראים שהצופים פחות קשובים ויזכרו משמעותית פחות כאשר משתמשים ברקע מזויף בשיחות וירטואליות. שימוש ברקע מטושטש מוביל לתשומת לב ממוקדת יותר, בעוד שרקע טבעי יכול להיות התחלה טובה לשיחה במצבים ספציפיים. השתמשו ברקע המטושטש כדי להשאיר את כולם ממוקדים!
- שמרו על מיקוד עם תנועה – שקופיות מכירה מלאות במידע ותמונות יכולות להקשות על המשתתפים להבין במה להתמקד, וכתוצאה מכך מובילות לתשומת לב מפוזרת. הוספת תנועה לשקופיות המכירה עם אנימציה והערות מקלה על הקהל שלכם לדעת היכן להתמקד ועוזרת לפרק את המידע חלק אחר חלק, מה שהופך אותו לקל יותר לעיכול ובתמורה, קל יותר לזכור אותו.
- אסתטיקה יוצרת מיקוד – הקהל שלכם יגיב לרכיבים וויזואליים בשקופיות המכירות שלכם באותה מידה כמו התוכן. אם העיצוב אטרקטיבי וקל להבנה, הקהל שלכם יישאר איתו זמן רב יותר ויזכור אותו טוב יותר. על ידי שילוב אלמנטים עיצוביים אוניברסליים כמו קרבה, ניגודיות, איזון והרמוניה במצגת שלכם, הקהל לא יצטרך להשקיע כל כך הרבה אנרגיה קוגניטיבית כדי להבין את המידע.
בנו זיכרונות מדויקים
כשמגיע הזמן לקבל החלטה, הקהל שלכם יסתמך על הזיכרונות שלו. הנה כמה טכניקות מהדוח שיעזרו לקהל לזכור את המסר שכם בדיוק:
- חדדו את "10% המסר" שלכם – מחקרים מראים שבממוצע, אנשים יזכרו רק 10% מהמצגת שלכם לאחר 48 שעות. כדי לעזור לקונים שלכם לזכור את מצגת המכירות שלכם, זהו והדגישו את "המסר של 10%" שלכם – נקודת המפתח שתרצו שהקהל שלכם יזכור. כאשר המסר של 10% שלכם ממוקד, מתגמל, מובחן, ניתן לחזור עליו וניתן לפעולה, אתם מגדילים את הסיכויים שהקהל שלכם יזכור בדיוק מה שאתם רוצים.
טיפ למקצוענים: הדו״ח הראה כי הכללת תמונה דקורטיבית בשקופית של 10% מסיחה את הזיכרונות של אנשים מההודעה, אז הקפידו להימנע משימוש בוויזואליים מסיחים את הדעת שאינם קשורים לטקסט.
- השתמשו בחזרות בחוכמה – על ידי חזרה על המסר של 10% בתוך המצגת, הן מילולית והן חזותית, תוכלו לשפר את הסיכוי שהקהל יזכור אותו. המחקר מראה שיותר חזרות עזרו למשתתפים לזכור את המסר בצורה ברורה יותר – חזרה על ההודעה של 10% שלוש פעמים מילולית ושבע פעמים ויזואלית בחלון זמן של 7 דקות הובילה לזיכרון מדויק ב-74% מהמשתתפים. חזרה על ההודעה של 10% 20 פעמים במצגת של 20 דקות הובילה לזיכרון מדויק בכמעט מחצית מהמשתתפים.
להשפיע על החלטות
לאחר שהנחתם את הבסיס על ידי לכידת תשומת לב ובניית זיכרונות מדויקים, תוכלו להגדיל עוד יותר את הסיכויים שלכם לזכות במכירה עם הטכניקות הבאות להשפעה על החלטות הקהל:
- הכינו את המוח להחלטה – כל מרכיב במצגת המכירות שלכם משפיע על האופן שבו הקהל תופס את השקופית הבאה. על ידי בניית רצף המצגת באופן שמעודד פעולה ועוקב אחר תהליך חשיבה פשוט, תוכלו לסייע לקהל שלכם לזכור את המסר שלכם ולפעול על פיו.
- הציגו תובנות משכנעות – כאשר אתם מנחים את הקונה עם שאלה לאחר שיתוף תובנה פרובוקטיבית, המוח שלהם מתחיל לחבר את התובנה למצבו. טכניקה זו, הנקראת DIQ (Data, Insight, Question), מקדמת את המוח של הקונה לפתרון שלכם ומתחילה תהליך של שכנוע עצמי. זה גם מעורר תגובה רגשית חיובית יותר מאשר לשאול את השאלה לפני תובנה.
מגזין "סטטוס" מופק ע"י:
Tags: דיגיטל זום חדשנות מצגות ערים חכמות
