תפקידו של איש המכירות לייצר עניין אצל הלקוח
לפני כחודשיים ישבתי עם חבר מימי הצבא בפאב תל אביבי בערב נוסטלגי של גברים ובירה.
על הבר לידנו התיישבה בחורה כבת 30 . חברי חייך אליה את חיוכו הממיס ושאל אם אפשר להזמין אותה לכוסית.
"לא מעוניינת" היתה תשובתה הנחרצת.
"את לבד?", שאל ידידי הבלתי מתייאש. "לא מעניינך", ענתה הבחורה בקרירות.
השתרר שקט קצר ואז הבחור פנה אלי ושאל "תגיד,בהקרנת 'השיר שלנו' בדרייב אין עם נינט, ההזמנות הן אישיות?"
"לא, אתה יכול להזמין את מי שאתה רוצה", עניתי, תוך שאני שם לב שהבחור מדבר בקול רם במיוחד.
"אתה מבין למה עברתי מהפקות קולנוע להפקות טלוויזיה?", שאל הבחור.
הפיתיון הונח. מבט קצר אל קצה הבר גילה בחורה אחת עם אוזניים זקורות, מצוטטת בעניין לשיחה. שבוע אח"כ בדרייב אין של yes בת"א הם כבר ישבו להם יחד במכונית וצפו בפרק האחרון.
תהליך המכירה דומה מאוד לתהליך החיזור. תפקידו של איש המכירות הוא לייצר את העניין אצל הלקוח, שלא תמיד מעוניין בקניה, למקד את תשומת הלב בצדדים האטרקטיביים של המוצר אותו הוא מוכר ולהוציא את חולשותיו מתוך משתני ההחלטה; בכדי לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי לרכוש את המוצר.
שוק הטלוויזיה הרב-ערוצית בישראל נמצא כמעט ב-100% חדירה. מרבית בתי האב הרלוונטיים כבר מחוברים לספק טלוויזיה כלשהו. בשוק תחרותי וצפוף שכזה הופך תפקידו של איש המכירות למרכזי ביותר ולבעל חשיבות עצומה להצלחת הארגון.
טעות נפוצה של אנשי מכירות ושל אנשי שיווק היא שהם מסתכלים על החיים מנקודת המבט של הדייגים ולא של הדגים, כלומר – הם בוחנים ומנתחים סיטואציות מנקודת המבט שלהם עצמם ולא מצד זו של הלקוח. במקרים רבים הדרך בה נראים הדברים בעיני הלקוח שונה לחלוטין מן ההנחות שהניח איש המכירות, או השיווק. היעדר יכולת לשים את עצמך בנעלי הלקוח מקטינה באופן דרמטי את סיכויי ההצלחה של המכירה.
"תהליך המכירה דומה מאוד לתהליך החיזור"
אילוסטרציה: PHOTOS ASAP
מערך המכירות בחברה, במיוחד בחברות הנמצאות בצמיחה אגרסיבית – כמו זו של yes – צריך להוות את חוד החנית של החברה. זהו הגוף הקובע את קצב צמיחתה ועמידתה ביעדיה העסקיים. באופן מוזר משהו, זהו גם הגוף הקובע את רמת המוראל של החברה. חברה חכמה תדע להציב את אנשי המכירות שלה בראש, לתת להם להרגיש עד כמה הם חשובים לארגון, לייצר להם סביבה תומכת ומסייעת, תוך שהיא מתייחסת אליהם כאל כוח חי"ר מסתער, שעל מנת לכבוש את היעד ולנצח בקרב נדרש לסיוע ארטילרי , תחזוקתי ועוד.
מערך מכירות שקול לרוכב אופניים בטור דה פרנס. הוא נמצא בתחרות ארוכה, קשה ומתמשכת. כדי לנצח בה הוא חייב לנצח במלחמות היומיות. לכן על-מנת לנהל מערך מכירות מנצח, יש לשלב בין יעדים תקופתיים, תמריצים קצרי טווח, תחרויות אישיות וקבוצתיות, ובעיקר – לשמור על דינמיות ויצירתיות מתמדת.
איש מכירות טוב הוא שילוב של טכניקות, מיומנויות והרבה מוטיבציה להצליח. הצבא צועד על קיבתו; ואיש המכירות – על האדרנלין שלו.
והחבר שלי? הוא כבר נמצא במכירה הבאה.
03.08.06
(עודכן ב – 24.02.09)
