על הזדמנות עסקית ליצואנים בתערוכות באירופה

צילום: shutterstock     פורסם: 21.7.14

יצואנים ישראלים מתלוננים שעלויות ההשתתפות בתערוכות בחו"ל, במיוחד באירופה, גבוהות עד כדי רמה שלא מאפשרת להם לעמוד בהוצאה. התלונה באה על רקע הידיעה שהשתתפות בתערוכות היא האמצעי השיווקי היעיל ביותר וגם אמור להיות הזול ביותר, מול האלטרנטיבות האחרות הפרושות בפני יצואן ישראלי המחפש שווקים חדשים בעולם.

הם צודקים, אם האופק שלהם הוא הצד האטום של הקופסא. עוד משמעות למושג "לחשוב מחוץ לקופסא". אם יעמיקו  לבדוק, יגלו שאין אחידות אצל המדינות באירופה ובתוכן, אלו המרכיבות את האיחוד האירופי.

"ממשלת אירופה" בבריסל, הוקמה כדי להשיג אחידות בתחומים רבים, פוליטיים וכלכליים כאחד. המושג "אירופה אחת" נועד להסיר מגבלות, לאחד רגולציות וליצור דירקטיבות חדשות. הוא נועד לנצל את היתרונות היחסיים של כל מדינה מחד ולייחד את החוזקים של המדינות האחרות מאידך.

לדוגמא: נושא ייצור ושיווק תוצרת חקלאית בתוך השוק, תוך מתן קווטות למדינות השונות ויצירת העדפות אצל מדינות להן יתרונות יחסיים. עקרון בסיסי בכלכלה עולמית.

עם כל הרצון וכל הסיוע של המדינות העשירות למדינות העניות, הפערים הכלכליים בין המדינות החברות, רק הולכים ומתרחבים. המצב היה טוב כל זמן שהמדינות המייסדות שמרו על מסגרתן, אבל ברגע שהוחלט להתרחב ולצרף מדינות רבות ככל האפשר, נוצר חוסר איזון כלכלי שמאיים לזעזע את העיקרון הבסיסי של האיחוד.

פער אחד, שעליו אנחנו מבקשים לדבר, הוא פער עלויות השכר במדינות השונות. ולמה אנחנו נדרשים אליו? כי זה מחזיר אותנו לתלונה של היצואנים הישראלים על יוקר ההשתתפות בתערוכות באירופה.

ואנחנו מבקשים לעזור להם בכך שנאיר את היתרון שבפער המחירים בין המדינות השונות בכל הקשור להוצאות של המציג הישראלי בתערוכה באירופה.

דמי ההשתתפות שהמציג משלם למארגן התערוכה, הוא המרכיב הנמוך ביותר במרכיב ההוצאות שלו. הוא מרכיב קשיח ורמת המחירים בין המדינות השונות די דומה.

לעומת זאת, בשאר ההוצאות כמו: הובלה, עיצוב והקמה של ביתן התצוגה, לינה, תחבורה, הדפסות, אתר אינטרנט ועוד, הגמישות גדולה וצריך להכיר את הנתונים, כדי להקטין את עלות ההשתתפות.

ניקח את המרכיב היקר ביותר בסל: עיצוב והקמה של ביתן תצוגה. לחברה גדולה ועשירה, אין בעיה בלהעסיק למטרה זו חברה גרמנית, אנגלית או צרפתית כאשר הן מציגות בתערוכה בגרמניה. "זה ממילא על חשבון מס הכנסה" הם יאמרו. אבל חברות קטנות ובינוניות (% 80 מכלל החברות המציגות) חייבות לחפש אלטרנטיבות.

אחד היתרונות הגדולים של האיחוד האירופי, שעומדים לזכות המציגים, הוא מה שקרוי Border Free כלומר, היכולת לשנע כלי רכב וסחורות בין המדינות, כאילו אין גבולות.

עובדה זו, פותחת לנו אפשרויות להזמין עיצוב והקמה של ביתנים אצל אנשי מקצוע במזרח אירופה, במדינות כמו צ'כיה, בולגריה, פולין ועוד. ולמה זה כדאי? כי הרמה המקצועית שם גבוהה. מעצבים מצוינים, בעלי מקצוע מיומנים שמלוים את המציג משלב התכנון עד ההקמה בתערוכה.

היתרון שבפער, אותו הזכרנו למעלה, בא לביטוי בנתונים הבאים של שכר עבודה:

בצרפת , בגלל חוקי העבודה המקומיים, שבוע העבודה לעובד הוא 35 שעות ובעלות של 35.85 יורו לשעה. בגרמניה העלות מגיעה ל – 33.95 יורו לשעה בבריטניה, 21.55 יורו לשעה, בפולין….7.1 יורו ובבולגריה….3.35 יורו לשעה.

מי שמבקש לאמת את הנתונים, שיקיש בגוגל: "eu labor cost comparism 2013"

נקודת ההתחלה של בולגריה היא % 10 מצרפת. יבוא כמובן מישהו ויאמר "טוב, עלויות ההובלה יקרבו את העלויות לאלו של גרמניה למשל".

אז זהו, שלא! כבר אמרנו גבולות פתוחים, לא?

העלות  של ההובלה, למשאית של 13 מ' אורך לדוגמא, הוא 1 יורו לכל ק"מ ואם היא תצא מפוזנן שבפולין לתערוכה בפרנקפורט או דיסלדורף, העלות תגיע ל – 800 יורו בקירוב.

אבל לא רק בוני תערוכות טובים יש במזרח אירופה. גם רמת בעלי המקצוע בתחום הדפוס, האינטרנט, אודיו ויז'ואל, גם היא גבוהה במיוחד ועל מרכיב השכר במחיר הסופי, כבר דיברנו.

ועוד אנקדוטה לסיום.

אם תבקשו בגוגל חיפוש תחת ההגדרה :

regulations in the eu regarding trade fairs"" תקבלו במקום  Trade Fairsאת כל תוצאות החיפוש של המושג Fair Trade .

במילים אחרות, אין רגולציה באיחוד האירופי שמתייחסת לתערוכות וירידים, אבל לעומת זאת יש המון, בכל הקשור ל…..מסחר הוגן.

האמת, איך תהיה רגולציה, אם יש הבדלים כה גדולים בשכר בין מדינות מערב אירופה לאלו שבמזרח?

ולסיום המלצה גורפת: מי שמקטר, אבל חייב להציג בתערוכה באירופה, טוב יעשה אם באמצעות מומחים לתערוכות בארץ, יקבל ייעוץ והכוונה ויגע לרמת הוצאה בה יוכל לעמוד.

כי לפעמים ויתור על השתתפות בגלל קשיי מימון, עלול לגרום לנזק גדול בהרבה מההוצאה עצמה.

* יצחק שלו הוא מומחה לתערוכות וירידים. פעיל בתערוכות בינלאומיות בגרמניה www.expoexpo.com

Tags:  אסטרטגיה טיפים מכירות ערים חכמות שיווק תערוכות