ההגדרה של דחוף יכולה לשנות את סדרי העדיפויות של האדם שחווה דחיפה קלה

פורסם: 18.9.19 צילום: shutterstock

במאמר הראשון (תיאוריית הדחיפה הקלה / חלק א') דנו בשאלות של מהות הדחיפה הקלה, היכולות שלה לפעול במרחבים של המגזר הציבורי, יכולות הלוגיקה לפעול במקומות בינוניים (כמו קהילות קטנות יותר) וכמובן דיון על הטכניקות של דחיפה קלה ברמת המיקרו, ברמת האדם הבודד.

את עיקר הדיון במאמר זה אקדיש לסוגיה המעניינת ביותר והיא כיצד לגרום לאדם הבודד לקבל החלטה כפי שתעוצב על ידי הגורם שמעוניין להשפיע על הפרט האחד והספציפי. כלומר, מה קורה כאשר ארגון מעוניין כי הלקוחות שלו (כפרטים, כל אחד בנפרד) יקבלו החלטה ספציפית? מה צריך לעשות אדם שנותן שירות ומעוניין שהלקוח שלו יבחר מתוך שלוש אפשרויות באפשרות המהירה ביותר וכמובן נבחן את האפשרויות שעומדות מול איש מכירות שרוצה כי הלקוח עצמו יקבל החלטה על קניית מוצר איכותי ויקר.

בחינה מדוייקת של הספרות המקצועית מראה כי דחיפה קלה היא פעילות שנדמה שכל אחד ואחד עושה מספר רב של פעמים ביום, בלי לשים לב. לעיתים  פועלים בשיטה אחת ולעיתים במספר טכניקות. הלוגיקה הבסיסית של דחיפה קלה מאפשרת הצצה לעולם המעניין של היכולות לעצב את ההחלטה של האדם הבודד. של הפרט. לעצב אותה בצורה מדוייקת – עם רמת ניבוי גבוהה של התוצאות הצפויות.

לפני הסקירה (החלקית, כמובן) יש צורך להבין מדוע אין טכניקה או מודל אחד שפועל תמיד אצל כולם בכל אירוע. הסיבות לכך הן רבות. החל מתרבויות שונות, המשך במגדר שונה של קהלים, גילאים שונים שמגיבים בצורה שונה לכל טכניקה וכלה בסיבות הקשורות לאישור הניהולי הנדרש לשם שימוש בטכניקה המיועדת לעיצוב קבלת ההחלטה של הצד השני. בנקודה זאת, בנוסף, נציין כי לעיתים נדרש אותו אדריכל של ההחלטה, להציג מול מקבלי ההחלטות מספר אפשרויות – כדי להבהיר להם עצמם את האלטרנטיבות השונות שעומדות בפניהם – ורק לאחר מכן, לקבל את ההחלטה המושכלת.

הפעולות שניתנות לביצוע לשם יישום של דחיפה קלה הן:

התוויה של המציאות. תחום זה נרחב מאוד בכל העולם כגורם משפיע בצורה חזקה על התנהגותו של הפרט הבודד. שיטה זאת יכולה להיות מבוססת על מחקר או על ידע מקצועי של האדם שמפעיל את הדחיפה הקלה או על מחקרים שבוצעו בעולם בתחום הנדרש. התווייה של המציאות היא טכניקה בסיסית בו מציפים בפני הצד השני – את המציאות כפי שהיא תתרחש לפי שני תסריטים (או יותר) שנמצאים מולו בתהליך קבלת ההחלטה.

סד של זמן. טכניקה זאת מבוססת על יצירת לוח זמנים עמוס ועל יצירת קו זמן שלא ניתן להגמיש אותו. בגישה זאת מציגים לפני הצד השני לוח זמנים סגור, גמור ובלתי ניתן לשינוי. אפשרות נוספת היא להציג לצד השני מועד אחרון בו עליו לקבל את ההחלטה.

כך עושים זאת כולם. אם כולם קונים את מכונת הכביסה הספציפית הזאת הרי שהיא טובה כי זאת פשוט חוכמת ההמונים. אם כולם עושים פעולה מסויימת אז ככל הנראה זאת הפעולה הנכונה ביותר הקיימת. אם יש מורה בבית ספר שהוא אהוב ומכובד וכולם רוצים להיות בכיתה שלו אז המשמעות היא כי המורה הזה הוא הכי טוב והכי מדהים שיש. וזאת כי יש אליו ביקוש והוא מבוקש. המשמעות היא יצירת מהלך שאם כולם אוהבים אותו אז הוא המורה הכי טוב.

יחסי אנוש מעולים. טכניקת יחסי אנוש מעולים מבוססת על כך שאדם שאין לו ניסיון בתחום ישפוט את יחסי האנוש של המומחה בגלל שאין לאדם הפשוט שום כלים אחרים לבחון את המומחה. יחסי אנוש אלו מאפשרים לאיש המקצוע להיות חביב על הלקוחות שלו או על ספקים שלו או על אנשים שאיתם הוא עובד – ועל ידי כך להשיג את התוצאות הצפויות והנדרשות לו.

הסברים לוגיים. יש אפשרות לקדם החלטה אצל האדם הבודד באמצעות הסברים לוגיים. ההסברים הלוגיים מושתתים על כך שהצד השומע אותם מקבל הסבר מהדובר מחד ועל הסברים אלו חל תהליך לוגי מובן וברור.

הסברים מונוכרוניים. הסוג הזה של הסבר מונוכרוני מורכב מעבר הווה ועתיד, לדוגמא – דן על ציר זמן אחד, קבוע וברור שעליו מבוססת המצגת. כלומר, כאן ניתן לבצע דחיפה קלה על ידי יצירת קו זמן אחיד שלצידו יש התקדמות של ההצעה או של התהליך שמוצג לצד השני. טכניקת מצגת זאת מבוססת על הרעיון כי האדם שנמצא בצד השני של לא מסוגל לבצע קפיצות זמן שונות ונדרש לתהליך שהוא לפי ימים, שעות חודשים או שנים. מצגת מונוכרונית מספקת לצד השני לוגיקה שניתן להבין אותה וניתן לעקוב אחריה בצורה לוגית, קלה ופשוטה.

הסברים מעוגנים. טכניקת העוגן נחשבת כטכניקה מעולה כאשר מפעילים את הדחיפה הקטנה. היא מבוססת על מחקרים, מאמרים, ספרים, דעות של אנשים חכמים או על בסיס מידע אמפירי. העיגון מאפשר לצד שמבצע דחיפה קלה, להציג את דעתו תוך כדי כך שהוא מבסס את הרעיון שהוא רוצה לקדם – על בסיס מידע שאין עליו עוררין ואין עליו חילוקי דעות.

שימוש בדגמים. כמעט כל אדריכל או ארכיטקט, יודע לספר על היכולת שלו לשכנע לקוחות באמצעות מודלים של בניין או של דירות. התיאור התיאורטי או הסיפורי יכול להיות מדהים ונפלא אבל אין כמו מראה עיניים – גם אם מדובר בדגם מוקטן. במקביל, קיימות תוכנות שגורמות לדיירים עתידיים ליכולת להסתובב בתוך הדירה העתידית שלהם ולראות כל חדר וכל נקודת מבט. ואת זה ניתן לבצע גם מתוך שרטוטים של בניין שטרם התחיל בנייתו. המודל, ההמחשה – יכולים לגרום ללקוחות פוטנצאליים לאהוב, להרגיש, להושיט יד – אל עבר דירת החלומות שלהם.

שינוי שנתות. אחת השיטות הידועות והנהוגות שנים רבות – היא טכניקת השנתות השונות. הפיכת שנה ל 12 חודשים משנה לעיתים את כל תפיסת המציאות. שינוי של קילומטרים בודדים למטרים יכול להפוך משהו קטן מאוד וזניח למספר רב גדול מאוד של אלפים. המידה עצמה לא השתנתה אבל נקודות המבט של הצד השני, מקבלת קנה מידה שונה לחלוטין.

שיער אפור. אפקט השיער האפור הוא אפקט בו אדם בכיר (עם שיער אפור) מסביר את אותו הסבר שהוצג לצד השני, אבל עם סבלנות רבה יותר ועם לוגיקה כי הפעם מדובר בגורם ניהולי. גורם שיש לו יותר סמכות, יותר ניסיון ובעל מידה רבה יותר של קירבה ליכולת לבצע שינויים או לקבע את ההווה. אפקט השיער האפור מצליח במספר רב של מקרים, לייצר דחיפה קלה אל עבר ההחלטה שהוא רוצה להעביר למול הצד השני.

אמפטיה. האמפטיה מבוססת על כלל הפיתוחים שלה מעולם האינטליגנציה הרגשית. היא מתארת את היכולת של האדם שמבצע דחיפה קלה, לנסות ולהיכנס לנעליים של הצד השני. לעיתים זאת פעולה מאוד פשוטה ולעיתים מדובר על תהליך מאוד מורכב.

הצגת קריטריון קבלת ההחלטה. אחת הטכניקות המעניינות לבצע דחיפה קלה היא יצירת קריטריונים לקבלת ההחלטה בגינה הצד השני כדאי לו לקבל החלטה. כמו סוג של סינון בקובץ אקסל שבו הסינון מתחיל מקריטריון קבלת ההחלטה הנכון והמתאים עבור הצד השני. המשמעות היא שינוי בתיעדוף של קריטריון קבלת ההחלטה – לכיוון שנדרש על ידי הדחיפה הקלה.

שינוי אינקרימינטאלי. טכניקה זאת מבוססת על כך שהשינוי שנדרש מהצד השני הוא לא כזה מורגש, לא כזה דראסטי – אבל התוצאות שלו בטווח הארוך הן גבוהות מאוד. כלומר, כדי להשיג תוצאות מעולות בעתיד, השינוי הנדרש בהווה הוא קל ביותר, וכמעט ברמה של זניח.

שימוש בעובדה מוגמרת. בשיטה זאת מנסים לשנות את ההחלטה של האדם שנמצא בצד השני, על ידי יצירת מציאות וסטנדרט שהוא כזה שעולה בקנה מידה אחד עם הגורם שמבצע דחיפה קלה. הגישה הזאת מציגה את האפשרות לביצוע בתור האפשרות הקיימת הנוכחית והזמינה, בעוד שהאפשרות שלא לבצע – ולא לעשות את ההחלטה "הנכונה" היא כמעט ולא קיימת ולא מועלית על השולחן.

דחיפות ומיידיות ההחלטה. טכניקה המיועדת לבצע דחיפה קלה מבוססת על היכולת להפוך את ההחלטה לדחופה. ההגדרה של דחוף יכולה לשנות את סדרי העדיפויות של האדם שחווה דחיפה קלה. ממצב בו הוא מהסס ועדיין לא החליט למצב בו הוא מקבל החלטה כאן ועכשיו כי החלטה הופכת להיות לדחופה. לבהולה.

לסיכום. אם המאמר הראשון עסק במהות של ההדחיפה הקלה וברעיון מאחוריה- הרי שבמאמר זה בדקנו את האפשרויות ליישום של הדחיפה הקלה, הלכה למעשה. הוצגו מספר שיטות וטכניקות שונות ומגוונות שמאפשרות לגוף שרוצה לייצר דחיפה קלה אל עבר ההחלטה שהוא רוצה להשיג.

במאמר הבא נדון הלכה למעשה בשיטות ובטכניקות – וכיצד ניתן ליישם אותן במספר רב של אירועים. נדון על תהליכים שכלל לא נראים כלפי חוץ בתור דחיפה קלה – אבל מבט מעט יותר מעמיק חושף את האמת. האדם שהופעלה עליו טכניקה זאת, יימצא את עצמו מקבל את ההחלטה ומיישם את ההחלטה כפי שעוצבה מראש עבורו.

*הכותב בועז נחמד (MA) הוא יועץ ארגוני מנחה סדנאות ומחבר הספר "מומחה משא ומתן"

תיאוריית הדחיפה הקלה / חלק א'

מגזין "סטטוס" מופק ע"י: