הזמן העומד לרשותנו להעביר מסר שסיכוייו להיקלט טובים הוא כזמן שלוקח למעלית לעלות או לרדת בבנין. סימון ברטון, גורו של תקשורת שיווקית באנגליה, המרבה להרצות על הנושא בפורומים בינלאומיים, טבע את המושג " elevator pitch "

פורסם: 25.8.15   צילום: shutterstock

יותר מדי מידע עוטף את חיינו. "עידן התפוצצות המידע", אומרים המומחים. זה כנראה נכון, אבל איך מצד אחד נדע להגן על עצמנו מהתפוצצות המידע בראשנו ומצד שני איך נעביר את המסרים שלנו כך, שלא ילכו לאיבוד בתוך סבך המידע שמוחנו קולט?

 הבעיה היא שככל שנשתה את המידע, עדיין נישאר צמאים. הצימאון לדעת יותר. לפעמים, המידע הנקלט נכנס ישירות לארכיון ומחכה לשליפה בזמן הנכון. לעתים הוא  מתערבב עם השאר והולך לאיבוד.

 ביודענו זאת וכאנשי עסקים, המבקשים להעביר מידע עלינו ועל עסקינו, אנחנו לא תמיד יודעים איך לגרום למידע שלנו לעבור את מערכת הסינון של הבאר הגדולה הקולטת הכול ואיך לגרום לכך שהמים שלנו לא יתערבבו עם השאר.

 המשימה שלנו היא להעביר את המידע שלנו דרך המסננת אל התאים במח של "מידע לפעולה".

 או אז, כאשר אדם נחשף לגירוי, שבעקבותיו ישנה הנעה לפעולה, המידע שלנו יצא לקדמת הבמה וישמש אותו לביצוע.

 לעתים, כאשר אנחנו קולטים מידע שעונה לצרכים שלנו בזמן הווה, אנחנו לא מעבירים אותו את הדרך הארוכה של פיזור לתאים הפונקציונלים במח, אלא מתרגמים אותו מידית לפעולה.

לכן, על מעביר המידע להיות ערני לגבי סוג המידע שאותו הוא משתף וללקוח העומד מולו. זאת, כדי להשתמש בשפה ובמינון הנכונים, שיגרמו ללקוח להחליט לאן המידע יעבור.

 הזמן העומד לרשותנו הוא כזמן שלוקח למעלית לעלות או לרדת בבנין. סימון ברטון, גורו של תקשורת שיווקית באנגליה, המרבה להרצות על הנושא בפורומים בינלאומיים, טבע את המושג " elevator pitch " כפרק הזמן הדרוש כדי להעביר מסר שסיכוייו להיקלט טובים.

 המסר חייב להיות קוהרנטי, שיהיה בו קורטוב של אינטליגנציה רגשית, שיהיה קל לעיכול וכמובן טעים. הזמן העומד לרשותנו כדי להעבירו, הוא הזמן שלוקח למעלית להגיע ליעדה, מרגע הכניסה אליה.

 לפעמים, צריך לבחור במעלית איטית בבנין רב קומתי, כדי למצות את סיפורנו/מסרנו. אבל אז, צריך גם לקוח סבלני במיוחד שיקשיב כל הדרך. עברו הימים שישבנו סביב המדורה והקשבנו לסיפורים. מאזינים סבלניים הם מצרך נדיר מאד היום!

 יחד עם זאת, אי אפשר לומר שתם עידן מספרי הסיפורים, משום שהסוציולוגיה מכירה בכך שלאנשים יש מספר זהויות: זהות כאיש עסקים, איש מקצוע, איש משפחה, חלק מקבוצה חברתית, בעל תרבות וכד'. בכל זהות, התנהגותם משתנה.

 אותו איש עסקים שמוכן להקדיש לסיפור רק את זמן המעלית, ישב שעות בערב, עם חברים ויאזין לסיפוריהם ואף ייקח בהם חלק פעיל.

 היכולת לספר והיכולת לקלוט סיפורים, הם חלק מה –  DNA של בני האדם. וכאן האתגר הגדול של מי שמבקש להעביר מסר, ולא משנה מאיזה תחום ובאיזו סיטואציה, אישי או מקצועי, או שיווקי: לדעת לאבחן מי המאזין העומד מולנו, באיזו זהות הוא נמצא בזמן הנתון ומה מצבו הרגשי.

 ומכאן, כדי למכור את עצמך, או את הרעיונות שלך ללקוחות, שותפים, משקיעים או לרשתות חברתיות, בצורה היעילה ביותר, גייס את כל היכולות שיש לך כמספר סיפורים, כי זה הנשק היעיל ביותר שיש לך.

אבל……ודא במקביל, שהסיפור שלך, אורכו והקצב שלו, מותאמים למצבו של  המאזין.

במלים אחרות, אל תספר במעלית סיפור עלילתי מלא…..

* הכותב עוסק בארגון תערוכות והוא מחבר הספר "תערוכות – 1440 דקות של הצלחה או כישלון”. www.itex.co.il

Tags:  אסטרטגיה מכירות שיווק תערוכות תרבות