יישום מוצלח של הדחיפה הקלה מתאפשר גם בהפעלה של מספר טכניקות ולא של טכניקה אחת בלבד. כלומר, אם יש צורך לבצע דחיפה קלה של מטופל בעולם הרפואה, הרי שהרופא צריך להצטייד במספר טכניקות כדי לסייע למטופל להשיג את ההחלטה הצפויה

פורסם: 13.12.19 צילום: יח"צ

במאמר הראשון הוצגה הגישה הבסיסית לעולם הטכניקה של ה"דחיפה הקלה". הצגנו כיצד הטכניקה הזאת פועלת ומה עומד מאחוריה ומה היא איננה מייצגת. במאמר השני שלנו בוצע דיון מקיף לגבי חלק קטן מאוד מתוך הטכניקות הרבות שיכולות לסייע לאנשים או ארגונים שרוצים לבצע דחיפה קלה כדי להשיג את התוצאות הנכונות. הוצגו מספר גישות שונות ומגוונות כיצד ניתן לבצע את הדחיפה הקלה הזאת ברמת הבסיס, בחלקה התיאורטי.

כעת נדון בשאלה של איך מיישמים טכניקה זאת הלכה למעשה בפועל. נתחיל עם הרמה הלאומית של מדינה שלמה, נמשיך עם ציבור / קהל יותר מצומצם/צר ונסיים עם היכולת לבצע דחיפה קלה ברמה הפרטנית של אחד מול אחד.

ברמה הלאומית ניתן לקבוע מערכת שתסייע לאנשים הבודדים לקבל החלטה לפי מדיניות הממשלה, לפי החוקים או לפי הנחיות – אבל גם לפי תיאוריית הדחיפה הקלה. "מי שלא חותם שהוא לא רוצה לתרום איברים – איבריו לא יושתלו אחרי מותו" מהווה לוגיקה אחרת לחלוטין מאשר "רק מי שרוצה לתרום את איבריו לאחר מותו חותם על תעודה שמאפשרת לבצע תרומה כזאת". לכאורה זאת אותה דרישה – אבל בפועל, מדובר בשתי תוצאות שונות לחלוטין.

ברמה המקומית ישנן רשויות מקומיות שקיבלו החלטה לבצע הפרדה בין פחי זבל רגילים לבין פחי זבל למחזור. כך, בפועל, התושבים יראו שני סוגים שונים של פחי זבל (או בשני צבעים שונים) – כדי לעודד אותם לבצע הפרדה של הזבל הביתי. ברמה קטנה יותר, ניתן לשים על משתנות בשירותי הגברים כמעיין תמונה של זבוב, הגורמת לבני המין הגברי לכוון למקום גבוה יותר בזמן הטלת מימיהם – ועל ידי כך להקטין את כמות הטפטופים שיש סביב למשתנות ציבוריות.

בצד שבו יש מספר בינוני של אנשים עליהם יש להשפיע ניתן להציג את הדוגמאות של הסופרמרקטים שמדווחים כי מיקום המוצרים משנה את שיעור הרכישה שלהם. חנות ששמה פיזית מוצר מסוים בקדמת הבמה (ליד הקופות או בצורה בולטת בקצה שורת מוצרים) יוצא מתוך נקודת מוצא כי בגלל הבולטות של המוצר הזה – יודעת כמעט בוודאו שהוא יימכר יותר ממוצרים דומים / מקבילים. גם מבצעי סוף עונה והנחות לקראת פתיחה או סגירה או חיסול מלאי מביאים את הלקוחות לרכישה עודפת של מוצרים מעבר למה שהתכוונו לקנות.

ברמה הפרטניות, כמעט כל פעולה של איש מכירות או שירות – תוגדר בתור הנעה קטנה לפעולה או דחיפה קלה. כאן הפעולה היא לא מול קבוצה של לקוחות או של קונים או של תושבים – אלא מול האדם הבודד שמגיע לקבל שירות או לבצע קנייה. כאן, המצב הוא שמול הלקוח, האזרח או התושב – עומד אדם אחד שצריך לסייע ללקוח לקבל החלטה. החלטה, שעוצבה בצורה כמעט מדעית – כי תתקבל כפי שתוכננה מראש.

בנקודה זאת כדאי להזכיר כי יישום מוצלח של הדחיפה הקלה מתאפשר גם בהפעלה של מספר טכניקות ולא של טכניקה אחת בלבד. כלומר, אם יש צורך לבצע דחיפה קלה של מטופל בעולם הרפואה, הרי שהרופא צריך להצטייד במספר טכניקות כדי לסייע למטופל להשיג את ההחלטה הצפויה. הסיבה לגישה זאת של ריבוי טכניקות היא כי פעילות שעובדת על אדם אחד ייתכן וכלל לא תשפיע על האחר. זאת הסיבה שיש לצייד את האדם שצריך להפעיל דחיפה קלה – במספר טכניקות, טכניקות שונות ולעיתים גם טכניקות הפוכות או משלימות אחת את השנייה.

אחד הרעיונות המעניינים ביותר שהוצגו כנגד תיאוריה זאת של הדחיפה הקלה, מבוססת על כך שנדרשות שתי אפשרויות כדי הפעיל אותה. בצומת דרכים בה ניתנת רק האפשרות הבודדת לפנייה ימינה – אין אפשרות נוספת. מתנגדי תיאורית הדחיפה הקלה צודקים לחלוטין (כמעט)– היא דורשת שתי אפשרויות ומעלה. מאידך, דווקא הצורך בשתי אפשרויות משפר את היכולת להפעיל את האפשרות של הדחיפה הקלה. האפשרות לחסן ילדים צעירים מוסיפה את האפשרות של לשבת ולא לעשות דבר ולא לחסן את הילדים. את האפשרות לשלם חוב לרשות המיסים ניתן להמיר גם לאפשרות שיש שלא לשלם תשלום זה. כלומר, דווקא אלו שחושבים שהלוגיקה של הדחיפה הקלה שגויה – מצאו כי ניתן להפעיל אותה בצורה יעילה יותר – עם איתור אפשרויות נוספות שכן / לא לבצע את האלטרנטיבות.

כמובן כי כאשר מציגים רק הצעה אחת, או שרק אפשרות אחת מרכזית עולה וצפה – הרי שאין צורך להציג את האפשרות השנייה (אם קיימת). כלומר, הצגת שתי האפשרויות מול האדם – עלולה להפחית או להוריד את היכולת לבצע דחיפה קלה של המשימה שאליה תיאוריה זאת נדרשת. כך, קיימת דוגמא קלאסית שמוטבעת במחשבה של מרבית מתושבי העולם – על כמות משחת השיניים שנדרשת על מברשת שיניים. כמעט בכל הפרסומות יש מצג בו כמות משחת השיניים זהה באורכה לאורך הזיפים של מברשת השיניים – ולא סתם. בדיקה פשוטה מראה כי בפועל נדרשת כמות קטנה יותר מזאת המוצגת בתמונות המציגות משחות שיניים שונות. כך הדבר גם עם צורת מזיגה של בירה קרה לתוך כוס צוננת או הרגל שהוטבע ל"קליק" של נעילת דלתות ברכב ביחד עם איתות וצפירה קצרה של האזעקה. כך הורגלנו כמעט בכל הסרטים, בכל הכתבות בעיתונים וכך אנו פועלים הלכה למעשה. המושג "כסא מנהלים" מאפשר בתוספת של מעט חומר, לגבות הרבה יותר כסף בחנות לציוד משרדי או לריהוט משרדי. המושג "ביטוח מנהלים" מתקבל תמיד באהדה אצל עובדים שמקבלים אותו מהיום הראשון או שמקבלים אותו בתור אירוע שמעיד על קידומם בעבודה. בפועל, זה יהיה לכולם ברור ונהיר – כי כך זה מקובל אצל כולם וכך עושים כולם.

לסיכום כדאי להזכיר ולציין כי בעוד שהדחיפה הקלה יכולה להיות ברמת המאקרו (קבוצות גדולות, מדינה שלמה, קהלי יעד ענקיים), היא יכולה לקבל גם תיאורי מיקרו של עבודה מול אנשים פרטניים ספציפיים. כל אלו נמצאים בהלימה לתהליכים של הדחיפה הקלה שמבוצע על האדם הפרטי, על קבוצה קטנה או על קבוצות גדולות. גם אם הטכניקות משתנות בין סוגי הקבוצות השונות, הרי שעדיין הדחיפה הקלה קיימת.

*הכותב בועז נחמד (MA) הוא יועץ ארגוני מנחה סדנאות ומחבר הספר "מומחה משא ומתן"

תיאוריית הדחיפה הקלה / חלק א'
תיאורית הדחיפה הקלה חלק ב'

מגזין "סטטוס" מופק ע"י: