מה יכול כל מנכ"ל ללמוד מהמשא ומתן בין יאיר לפיד לעופר עיני

מה יכול כל מנכ"ל ללמוד מהמשא ומתן בין יאיר לפיד לעופר עיני?

מאת: בועז נחמד, צילום: Nirvadel / מטה יש עתיד
פורסם 27/05/13

בתחילת מאי 2013 התייצבו מול מסרטות הטלוויזיה שני אנשים בכירים מאוד לכלכלה הישראלית – יאיר לפיד ראש האוצר הנבחר, ועופר עיני יושב ראש ההסתדרות. בתום שבועיים של דיונים מרתוניים, שלהם ושל צוותי המשא ומתן, הם הגיעו לכלל הסכמות. האם יש במשא ומתן זה, ובהסכמות הללו, כפי שפורסמו בגלוי – כדי להוות אבן דרך לניהול משא ומתן עסקי? מה יכול כל מנכ"ל ללמוד מהמשא ומתן שנוהל על ידי שני הצדדים? האם מצב בו שני אנשים בעלי אינטרסים שונים ומנוגדים כל כך שמגיעים להסדר ולהסכם, בכדי ללמד מנהלי שיווק, מנהלי מכירות, מנהלי רכש ומנכ"לים – התנהגות משא ומתן נאותה? נדמה שכן. נדמה שיש בהחלט מה לקחת משני אנשים אלו, שהתחילו דיונים ומשאים ומתנים מורכבים מאוד והצליחו לסיים אותם בצורה אחראית, מקצועית ועם המשך שיתוף פעולה ועבודה משותפת.

מה יכול כל מנהל ללמוד מהמהלכים של עיניי ושל לפיד?

גלה אמפטיה אמיתית כלפי הצד השני שמולך: שני הצדדים למשא ומתן גילו אמפטיה אמיתית למול הצד השני. עופר עייני בקלות רבה יחסית יכול היה לצאת נגד יאיר לפיד, להסית את הקהל מולו (קהל שממילא היה מוסת) או להציג את הצד השני כאוייב. במקום זאת, עייני וגם לפיד בחרו בצורה של אמפטיה כלפי הצד השני.

לעולם את תדרוס את הצד השני למשא ומתן: מה היה קורה למשק הישראלי לו אחד הצדדים היה דורס את הצד השני? שביתות, השבתות, הכנסה של צבא הגנה לישראל לתפקוד במקום אזרחים – כאוס. דריסה של הצד השני היא פעולה כוחנית מאוד, אגרסיבית. שני הצדדים בחרו, לעומת זאת, שלא לדרוס את הצד השני. זאת פעולה מאוד לא שכיחה שטוב היה לראות יותר ממנה בעולמות תוכן שונים ומגוונים של משא ומתן.

הגדלה של המכנה המשותף: בניגוד למשחק שסכומו הוא אפס, בניגוד מוחלט לתורת המשא ומתן המבוססת על "אני מנצח אתה מפסיד", כאן שני הצדדים פעלו באחריות, בשיקול דעת מלא תוך ששניהם מעלים את גבולות ההסכמה ביניהם. במקום להציג את היריבות, במקום להגדיל את הפערים – שני הצדדים, גם עייני וגם לפיד, בחרו לדון בסיכום שלהם – בגבולות ההסכמה שיש בין הצדדים. מנכ"לים ומנהלי משא ומתן בכירים יכולים בהחלט ללמוד מכך – מוטלת עליהם חובה מקצועית ומוסרית, לבדוק האם ניתן להגדיל את גבולות ההסכמה, את נקודות אי המחלוקת – למול הצד השני. זאת פעולה בוגרת מאוד ואחראית מאוד, שתוצאותיה, לטווח הארוך טובות הרבה יותר מאשר הצגת נקודות אי ההסכמה או המחלוקת.

הקטנה עד למינימום של מילים של "ניצחון סוחף" : אין צורך, בסיום המשא ומתן לדבר על ניצחון סוחף שלך למול היריב שלך, על הכנעה שלו עד לאפר. עולם המשא ומתן שבע עד מאוד מאירועים שבהם הצד המנצח הרים את ידיו בתנועת ניצחון תוך שאת הרגל הימינית שלו הוא שם על גופתו של יריבו. לא מדובר רק באלגוריה אלא בהתנהגות אגרסיבית של הצד המנצח. מה שהמשק הישראלי יכול ללמוד (ולא, זה בהחלט לא תובנה פשוטה) – זה לא להשתמש במילים של ניצחון סוחף או כתישה עד אפר דק של היריב, עם סיום המשא ומתן.

בתום המשא ומתן עדכן את הגורמים הרלוונטיים: עם סיום המשא ומתן נשאו שר האוצר לפיד ויושב ראש ההסתדרות נאום. כל אחד מהם דיבר אל הקהל שלו. מה שכל מנכ"ל צריך לדעת זה בסיום המשא ומתן, לשוב ולחזור על עיקרי ההסכם, למול הקהל שממתין לתוצאת המשא ומתן. גם כאן, קרוב מאוד למועד החתימה על ההסכם בין הצדדים, הם כינסו מסיבת עיתונאים וכל אחד משניהם נשא את הדברים שלו לקהל שלו, לקהל הרלוונטי שלו.

נמל אשדוד,   צילום: shutterstock

פרגן לצד השני: גם לפיד וגם עייני מצאו את עצמם בסיטואציה מאוד מורכבת. כזאת שאיננה פשוטה, כזאת שלא ניתן לגשר עליה באמצעות מילים אלא באמצעות מעשים – וחלק ממעשים אלו כואבים מאוד. שני הצדדים מצאו את עצמם, עם סיום המשא ומתן בעמדת הערכה הדדית אחד לשני. האם יכול מנכ"ל בכיר לפרגן לעמית שלו למשא ומתן? האם מנהל מערכות מידע יכול לפרגן למנכ"ל בית תוכנה שזה עתה סיימו משא ומתן מורכב ומסובך? כנראה שכן. הצדדים אינם "יריבים חד פעמיים" אלא שותפים עסקיים. ומתוקף כך, אין ולא קיימת שום בעיה או קושי לפרגן לצד השני. זאת ועוד, גם לפיד וגם עייני מודעים לכך שחתימה על ההסכם היא רק יריית הפתיחה. היישום עוד לפניהם. ולכן, דווקא הנקודה הזאת של פרגון הדדי, יכול לחזק את הקשר.

לסיכום, שני הגופים הכלכליים החזקים ביותר במשק הישראלי נפגשו. משרד האוצר בראשותו של יאיר לפיד, ולמולם (או יותר נכון לצידם), עומדים כמה מאות אלפי עובדים שמאוגדים תחת ההסתדרות הכללית. שני גופים ענקיים שהאינטרסים האישיים, הפוליטיים, הכלכליים – מקלים מאוד על הדרך לשביתה, השבתה, כעסים ומריבות. ודווקא התנהגות בוגרת ואחראית של שני העומדים בראשם, גורמת לשיתוף פעולה שהוא כמעט בלתי אפשרי – שהתקיים במציאות.

במרבית המקרים מסוג זה, מאחורי הקלעים, בתוך צוותי המשא ומתן השונים, עלולה לצוף נטייה גם של אנשים תאווי כח להפעיל ולהראות את כוחם למול הצד השני. משפטים כמו "נראה להם" או "נדגים מה אנחנו יכולים לעשות" עלולים לצוף ולעלות במשאים ומתנים – דבר שמעצם היותם של אנשים במתח של המשא ומתן הוא טבעי לחלוטין. ברם, דווקא ניהול נכון של אנשים אלו, ויסותם, ויצירת "אחריות" אמיתית עם הצד השני – מובילים את הצדדים לדיאלוג פורה שבסופו הבנות חשובות.

כמעט כל מנכ"ל ימצא את עצמו בכל פעם, בצומת משא ומתן כזה או אחר, למול ספק, לקוח או מתחרה – מנהל משא ומתן בין ענקים. קל מאוד להגיע למלחמה, לקרבות, להוצאה כספית עצומה על התדיינויות משפטיות, ואולי אפילו "שבירת כלים" בין הצדדים. מה שיכול כל מנהל משא ומתן ללמוד מיאיר לפיד ומעופר עייני – זה כי קיימת דרך אחרת. יש דרך בה גם פערים ענקיים בין הצדדים, הפכו להיות לדיון. יש ערוץ בו פערים גדולים הופכים לקטנים יותר בהשוואה לזהות האינטרסים לטווח הארוך. לפיד ועיניי הצליחו להראות לכל נושא ונותן – כי ניתן להוביל את צוות המשא ומתן להצלחה, לחוזה מעולה, גם בלי שימוש בכוחנות, איומים או ביצוע ויישום של איומים אלו בפועל.