אלו 5 הטעויות שרצוי להימנע מהן בעת פתיחת עסק
פורסם: 6.10.21 צילום: יח"צ
כמה עסקים לדעתכם נסגרים מידי שנה בישראל? כשאני שואל את השאלה בקרב סטודנטים למנהל עסקים וגם בקרב בעלי עסקים קטנים, התשובות שונות אבל הן נעות בין כמה מאות למספר אלפי עסקים בשנה. התשובה המדויקת קצת שונה. מדי שנה נסגרים בישראל למעלה מ- 40,000 עסקים קטנים ובינוניים. מרבית העסקים שנפתחים לא שורדים יותר מ- 3 שנים, וכאשר בודקים את הנתונים לעומק מגלים כי מרבית בעלי העסקים מתקשים ב-3 נושאים עיקריים: שיווק, ניהול פיננסי וכישורי ניהול ומנהיגות. אז הנה לכם כמה טעויות שכיחות שגורמות לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור את העסק. למען הסר ספק, אלו נתונים שדומים למרבית המדינות המפותחות, לא רק בישראל. אם כי, סטטיסטית, בישראל, אחוז העסקים הנסגרים מול אלו הנפתחים מידי שנה גבוה מהממוצע במדינות מערב אירופה.
טעות מס' 1 – פתיחת העסק כשאתה עדיין לא מוכן.
יש לך רעיון, אבל לא בטוח שיש לך עסק. לא בטוח שכדאי לך לפתוח עסק. השאלה הראשונה שמרבית היזמים שפותחים עסקים לא שואלים את עצמם היא מה הבעיה אותה העסק שלהם בא לפתור, כי אם אין בעיה אז לא צריך את הפתרון שלך. בשלב השני היזם צריך לשאול את עצמו אם יש לו את הכלים והידע כדי לפתוח עסק. חשוב להבין שיש הבדל בין להיות מאמן כושר שכיר שעוסק רק באימוני כושר, לבין להיות בעלים של חדר כושר, שנדרש לעסוק ברכש של ציוד, תפעול, ביטוחים, שירות לקוחות, שיווק וכו'. יש הבדל בין להיות טבח מוכשר לבין לנהל מסעדה. ניהול עסק הוא לא בהכרח העיסוק במקצוע המקורי.
טעות מס' 2 – אין תכנית עבודה ואין תכנית עסקית
אז החלטת לפתוח עסק, אבל למה לשלוף מהמותן? שיטת "סמוך" או "יהיה בסדר" הנפוצה במחוזותינו, היא הדרך הבדוקה לסגירת העסק. רגע לפני שהולכים להקים חברה או לפתוח תיק במע"מ ובמס הכנסה, כדאי לשבת ולהבין מי הם הלקוחות שלנו, מה בדיוק ההצעה שלנו ללקוחות ואיך נגיע אליהם כדי למכור להם את המוצר/שירות שלנו. להשיב על כמה שאלות שיבנו לך תכנית עבודה שכל ילד בן 10 שיקרא אותה יבין מה העסק הזה עושה. גיליונות אקסל עם מספרים הם דבר נחמד, יפה, ולא פחות חשוב. אבל…עם המספרים אפשר לשחק, ומניסיוננו יזמים תמיד מזינים אותם בנתונים אופטימיים כדי ש"זה יראה טוב". אנחנו במגדלור לעסקים מציעים פשוט להשיב על 9 שאלות שהכנו ומהן לצאת לתכנית עבודה על גבי עמוד אחד. בלי זה – אל תצאו לדרך.
טעות מס' 3 – מיקוד
עסק שהוא לא ממוקד, והוא מציג ללקוח לכאורה מגוון שירותים או מוצרים רחב, הוא בעצם הרבה ולא כלום. את/ה לא יכול/ להיות גם גרפיקאי/ת וגם עורכ/ת סרטים, או עו"ד שהוא גם מומחה לנדל"ן וגם לנזקי גוף וגם לענייני גירושין. זה פשוט לא עובד. הנטייה לפתוח מגוון גדול של עיסוקים תחת אותה מטרייה, היא ירייה עצמית ברגל. זה לרוב דורש משאבים כפולים מבעל/ת העסק, יוצר הוצאות גדולות שלא תמיד נמצאות בהלימה עם ההכנסות (בטח לא בתחילת דרכו של העסק). אם מדובר במוצר/שירות משלים – ניחא. אם אתם עסק שכבר מבוסס, אז לפתח מוצר/שירות חדש או להיכנס לנישה חדשה – ניחא. אבל מרגע הפתיחה ועד לביסוס קהל הלקוחות, העסק וההכנסות תתמקדו.
טעות מס' 4 – ניהול כספי ותזרים מזומנים
חשוב להבין את מקורות ההכנסה, את ההוצאות. לדעת לקרוא את דו"ח הרווח והפסד. להיות מאוד אסרטיביים כשזה מגיע לגבייה ולהימנע מרכישת מוצרים לא הכרחיים, רק בגלל שזה סוף שנה, וחושבים שבכך מערימים על מס הכנסה. פעמים רבות, זה כלל לא משנה את הוצאות המס, וזה רק גורם לעסקים להיתקע עם מלאי שהם לא באמת צריכים. חשוב להקפיד על בניית תזרים מזומנים מיידי, על אחת כמה וכמה בימים אלו של חוסר וודאות גבוה מהרגיל. חשוב לבנות דו"ח תזרים מזומנים לחצי שנה קדימה, למרות שקשה לדעת מה יילד יום ולכן יש להניח הנחות עבודה ולבנות על הדו"ח תזרים על פיהן. באמצעות התזרים הנותן את התמונה ברמה היומית, תוכלו לקבל החלטות שקולות, מבוססות וריאליות לגבי הידוק החגורה, לגבי קשיים צפויים ולגבי פתרונות נדרשים.
טעות מס' 5 – שיווק. שיווק. שיווק
שיווק עושים כל הזמן. אם כבר יש לי לקוחות זה לא אומר שאני צריך ו/או יכול להרשות לעצמי להפסיק את מאמצי השיווק. כדאי להתייחס לשיווק באופן מחושב – כדי להגיע לכמות לקוחות מסוימים, צריך לפנות לכמות גדולה של לקוחות פוטנציאלים שהם קהל היעד שלנו. עסק שאין לו לקוחות לא יהיו לו הכנסות וסופו שייסגר. יש לבחור את הערוצים בהם אנחנו יודעים שהלקוחות שלנו נמצאים ולפנות אליהם בערוצים אלה. חשוב לדעת שלא לא כל ערוצי השיווק עולים כסף, ויש לא מעט דברים שבעל/ת עסק מתחיל/ה יכול/ה לעשות בעצמו/ה. זכרו, אין עסק שיכול להתבסס באמת רק על "מפה לאוזן" (שגם זה ערוץ שיווק אגב שצריך לנהל אותו), כל עסק ובמיוחד בתחילת הדרך צריך לתכנן את ערוצי השיווק שלו להקצות לכך משאבים (לאוו דווקא כסף, אלא זמן, כוח אדם).
*הכותב מוטי אזולאי הוא דוקטורנט לניהול, חוקר השבחת חברות, מנכ"ל ובעלים של קבוצת מגדלור לעסקים המסייעת לעסקים קטנים ובינוניים לצמוח, להתרחב ולהתייעל. אזולאי בעל בוגר לימודי הנדסה מאונב' אריאל ותואר שני במנהל עסקים מאונב' בן גוריון. ליווה עד היום מעל 100 חברות בישראל ובחו"ל.
מגזין "סטטוס" מופק ע"י:
Tags: אקדמיה כלכלה מנהיגות ניהול עסקים פיננסים שיווק
