מהו מסלול הגיוס המומלץ לסטארט אפ חדש?
פורסם: 29.1.18 צילום: יח"צ
בשנים האחרונות התקשורת מלאה בידיעות על אקזיטים נוצצים בסכומים חלומיים, בעזרת השקעות של קרנות הון סיכון גדולות ועשירות. בשנת 2016 היו בישראל 118 אקזיטים בסכום של כמעט 10 מיליארד דולר. הרושם שנוצר הוא שכל סטארט אפ שואף להגיע לשם מהיום הראשון להיווסדו ואכן ישנם סטארט אפים רבים שמבצעים אקזיטים בסכומים קטנים יותר, אבל עדיין יכולים לסמן "וי" כסוג של ניצחון ולהמשיך הלאה להקמת הסטארט אפ הבא.
אבל, ישנן גם חברות סטארט אפ אשר לא רואות באקזיט את פסגת שאיפותיהן. נהפוך הוא – הן לא מעוניינות להגיע לשם, אלא שואפות להגדיל את העסק באופן מתון ולשמור עליו "חי", תחת שליטתן המלאה.
דוגמא טובה לכך היא חברת Noviopus, אשר כאסטרטגיה, לא נסמכת בסבב הגיוס הראשון על השקעות של קרנות, אלא אך ורק על השקעות, אפילו אם הן קטנות, של אנשים וגופים פרטיים.
אז באיזו דרך מומלץ לבחור?
בנושא ההשקעות אין "פתרון בית ספר". כל סטארט אפ מפעיל את שיקול דעתו, בהתאם לצרכיו ולמשתנים כגון סוג החברה ושוויה, התחום בו הוא פועל, המוצר או השירות שהוא מספק, עלות הפיתוח, לקוחות המטרה וכן המטרות והיעדים של המייסדים – האם הם מעוניינים לבצע אקזיט מהיר, או לבנות חברה. פניה למשקיעים קטנים עשויה להתאים לחברה אשר מספקת שירות ללקוחות רבים והמוצר שלה מתאים ל"המונים" וכן למוצרים כגון אפליקציות. זאת לעומת חברה המייצרת לדוגמא חלקים למטוסים, או כלי הטסה לחלל, אשר מספר לקוחותיה הפוטנציאליים קטן ולכן תהליך המכירה עשוי לקחת זמן רב. בסופו של דבר, ההחלטה היא האם להיכנס לגוף גדול שימנף אותנו או להתחיל בקטן ולתפוס תאוצה. Noviopus, לדוגמא, מספקת שירות לקהל גדול של מעסיקים. כמות הלקוחות גדולה וסכומי המכירה נמוכים, בגובה של כמה מאות דולרים לחודש. לכן, החברה מסוגלת להגיע ללקוחות באופן מהיר יחסית. שיקול נוסף נובע ממשך זמן הפיתוח ועלותו. חברה אשר הפיתוח שלה לוקח הרבה זמן והעלויות גבוהות, תיאלץ לפנות לקרנות, כדרך היחידה להמשיך את פיתוח המוצר ולהגיע עמו לשלב המכירה.
הכל עניין של שליטה
אחד הפרמטרים עליהם יש להחליט לפני שבוחרים בדרך הגיוס, הוא נושא השליטה בחברה. מדובר בנושא מהותי מאחר והשאיפה להשאיר אותה היא המשפיעה העיקרית על ההחלטה כיצד ומהיכן לגייס כספים לחברה. היתרון הגדול בגיוס ממשקיעים פרטיים קטנים היא השארת השליטה בידי מייסד החברה. כשמתחילים להכניס חברות הון סיכון לתמונה, מאזן הכוחות משתנה ובעל החברה יכול למצוא את עצמו במיעוט, באופן שהשליטה ניטלת ממנו וכך גם ההחלטות העסקיות השוטפות, אשר משליכות על עתיד החברה. אם נכוון לגדולות וניקח לדוגמא את אפל, גוגל או פייסבוק, נראה שבתחילת דרכן הן לא פנו למשקיעים גדולים והשאירו את השליטה בידיהן והשאר היסטוריה.
קרנות = אקזיט
רוב החברות המבצעות אקזיט לפני שהן נהפכות לחברות מאוד גדולות, עושות זאת מאחר וההקרנות המשקיעות בהן מכוונות מראש לאקזיט ולמימוש רווחים. לא מעניינת אותם תשואה מחלוקת דיבידנדים, שהיא יחסית נמוכה, אלא רווח על ההשקעה, כאן ועכשיו. החברות אשר בדרך כלל בוחרות בדרך זו אינן חברות מתחום השירות, אלא כאלה אשר פיתחו מוצר ועד שהוא לא נמכר, הן לא רואות הכנסות כלל. דוגמא מצויינת לכך היא ווייז, אשר מראש לא היתה מתוכננת ליצירת רווחים, אלא היתה זקוקה לחיבור עם גוף גדול על מנת לייצר שווי.
בארה"ב, לדוגמא, ישנן דווקא קרנות שלא מכוונות לאקזיט, כדוגמת הקרנות התומכות בחברת פייסבוק. בארץ, הקרנות פחות סבלניות ובעלות פחות נטייה להסתכלות לטווח הארוך. גם הסכומים בחו"ל גבוהים יותר. לקרן עם "כיסים עמוקים" יש אורך רוח, כך שהיא יכולה להשקיע במספר סבבים.
עסקים בתחום השירות – מאפשרים תשואה שוטפת
בעסקים אשר הליבה שלהם היא בתחום השירות ובעיקר בתחום תוכנות האינטרנט, כדוגמת Noviopus, הדינמיקה שונה, מאחר והחברה מרוויחה מהשירות עצמו וכן מתשואה מדיבידנדים, כך שישנה הכנסה שוטפת כבר מההתחלה.
המשקיעים הקטנים דווקא נהנים מהרווחים מהתשואות השנתיות ומאחר ולא מדובר בסכומי השקעה גבוהים, הם לא "לחוצים" לממש את ההשקעה שלהם באופן חד פעמי ולא מכוונים דווקא לאקזיט.
מהו החיסרון בגיוס ממשקיעים קטנים?
גם בתחום ההשקעות, כמו בכל תחום אחר, אין מצב אידיאלי. החיסרון הגדול בגיוס ממשקיעים פרטיים הוא כמובן הזמן והאנרגיה הנדרשים לשם כך, בשיווק, פגישות, שכנוע ושמירה על קשר שוטף עם משקיעים רבים. זאת לעומת גיוס מספר קטן של משקיעים גדולים. אבל בטווח הארוך, השקעה זו משתלמת.
לסיכום: לפני סבב הגיוס הראשון אני לא רואה סיבה "לרוץ אחרי העדר" ולפנות באופן אוטומטי למשקיעים הגדולים, אלא לשקול את העניין היטב על כל היבטיו. עבור חברות שהליבה העסקית שלהן מבוססת על שירות, בהחלט ניתן לשקול השקעות קטנות ורבות יותר, באופן איטי וסבלני, תוך השארת השליטה בידי הבעלים. זו התנהלות נכונה יותר ומבססת בנייה איתנה של החברה, תוך תכנון ארוך טווח, אשר יביא בסופו של דבר לצמיחה ולהצלחה בשורת הרווח. לאחר סבב הגיוס הראשון, אין מניעה לפנות לקרנות, אשר יסייעו בעזרת סכומים גבוהים הרבה יותר, בדחיפת החברה קדימה. בשלב הזה, הדבר נעשה מעמדת כח, אשר שומרת גם על האינטרסים של בעלי החברה ותומכת באסטרטגיה שלהם. הפניה לקרנות נכונה יותר כשהשווי של החברה גבוה. ישנם בהחלט גם מקרים, כמו בדוגמא של הביטקוין, שבהם השווי גבוה מההתחלה, אבל גם במצב זה, חשוב שתישמר השליטה.
*גלעד פדרמן הוא המייסד והמנכ"ל של Noviopus – סטארט אפ שפיתח מערכת חכמה לגיוס ומיון עובדים המסתמכת על BI וביג דאטה
מגזין "סטטוס" מופק ע"י: 
Tags: חדשנות טכנולוגיה סטרטאפים תרבות ארגונית
