זאת השיטה שהכי משכנעת לקוחות פוטנציאלים לשלם לכם כסף. כשהיא מופעלת העלות עבור הלקוח אינה שיקול: הלקוח מוכן לשלם והרבה! זאת שיטה שעובדת (כמעט) כמו קסם ויכולה להביא לכם ים של לקוחות. אז למה לא כולם משתמשים בה? עצלנות, שמרנות וחוסר מודעות. רוצים לגלות מהי? ואיך להינות ממנה במינימום מאמץ ובמינימום עלויות?
פורסם: 5.8.18 צילום:shutterstock
עובדה ראשונה: מה שהלקוחות שלכם מספרים עליכם הרבה יותר אמין ממה שאתם מספרים על עצמכם! כל כך פשוט נכון? הרי הדבר הראשון שכולנו עושים הוא לחפש ממליצים. מי שרוצה לקבל שירות מעסק שאין אף אחד שימליץ עליו שירים את היד! אני מניח שאף אחד לא הרים אותה. כמנהל או בעל עסק אתה יכול להיות נותן השירות הכי זול, אבל אם אין לך לקוחות מרוצים אני (הלקוח) אמשיך לחפש נותן שירות אחר ולהיפך: אם יש לך ממליצים, אני יהיה מוכן לשלם יותר (ולפעמים הרבה יותר) רק כדי לקבל את השירות ממך.
אז אחרי שהבנו את המובן מאליו וברור, נשאלת השאלה כמה מאיתנו, המנהלים ובעלי העסקים, משתמים בעדויות של לקוחות? התשובה היא מעט מידי. אם עד היום לא השתמשת בעדויות של לקוחות, כדאי שתתחיל בכך כמה שיותר מהר!
עובדה שנייה: אנשים נותנים יותר אמון בעדות מצולמת של אדם אמיתי שאפשר לראות ולשמוע, מאשר בטקסט. גם זה ברור מאליו, נכון? כל אחד יכול לכתוב בשמו של לקוח אנונימי את העדות הכי מפרגנת בעולם ולקוות שהלקוח יאמין לו. מצד שני, הוא יכול להעמיד מצלמה ולתת לאדם אמיתי להסתכל ללקוח "בלבן של העיניים" ולספר לו על השירות או המוצר הנפלא שעליו הוא ממליץ.
אז אחרי שהבנו את הברור מאליו השני, נשאלת שאלה: כמה מאיתנו, המנהלים בעלי העסקים, אשר מפרסמים עדויות של לקוחות, מסתפקים בטקסט, במקום להשקיע בעדויות מצולמות? כמה לקוחות איבדנו כתוצאה מכך? כמה אחוזים ממאמצי השיווק שלנו התבזבזו לריק כתוצאה מכך שלקוחות לא הרגישו מספיק בטוחים בתמורה שהם יקבלו מאיתנו בהיעדרן של המלצות מצולמות?
אז איך עושים את זה?
צילום בטלפון הסלולרי: אפשר פשוט לשלוף את הטלפון הסלולארי ולהקליט עדות של לקוח. החדשות הטובות: הקלטה של לקוח, גם באיכות תאורה וסאונד בינוניים, עדיפה מעדות טקסטואלית. החדשות הרעות: הסאונד והתאורה לרוב לוקים בחסר והצילום יוצא כמעט תמיד רועד מעט (אלא אם הצלחנו להשעין את הטלפון על משהו יציב ואגב כבר ראיתי "גאון" שעשה זאת רק כדי לחזות בטלפון היקר שלו מתרסק לרצפה). המסקנה: צילום בטלפון סלולארי עדיף על טקסט, אבל, כדאי להשקיע יותר.
צילום באולפן: החדשות הטובות: זה יראה מיליון דולר. מסך ירוק, תאורה מושלמת, סאונד מדהים. החדשות הרעות: הצילום נראה הרבה פעמים מלאכותי ומבוים. בנוסף צריך לקבץ לקוחות מרוצים בשעה מסוימת ובמקום מסוים. מניסיוני: הזמינו הרבה מאוד לקוחות, כי רובם 'יבריזו' ברגע האחרון. לגבי הלקוחות שטרחו והגיעו במיוחד לצילומים: התייחסו אליהם יפה ותוודאו שיש להם חניה (כבר ראיתי לקוח שעשה את המאמץ להגיע לאולפן וגילה בצאתו שקיבל דו"ח. לא נעים).
האפשרות העדיפה מניסיוני: צילום אוטנטי שהוא גם מקצועי. צילום כזה אף פעם לא ייצא באיכות של אולפן, אבל הסאונד והתאורה היו יותר ממספקים והעדות תיראה אוטנטית ואמינה. אם נעזרתם באיש מקצוע, הוא אמור לדעת לא רק לצלם וידאו, אלא גם להרגיע את המצולם במידה ויש בכך צורך, להכניס אותו לאווירה, לדובב אותו ואף לסייע לו בבחירת המשפטים.
צילום: יח"צ
צילום אוטנטי ומקצועי הלכה למעשה:
נתמקד באפשרות השלישית: צילום אוטנטי שהוא גם מקצועי, על ידי איש מקצוע שיודע לא רק לצלם, אלא גם לראיין, לדובב, לסייע בבחירת משפטים ולהרגיע את המצולם בהתאם לצורך. בשלב זה אנו עומדים בפני שתי אפשרויות: לקבץ את כל הלקוחות במקום אחד או לשלוח את איש המקצוע לצלם כל מרואיין בנפרד.
צילום כל מרואיין בנפרד: אם אין אפשרות לקבץ את כל המרואיינים ביחד, ניתן לשלוח את איש המקצוע לכל אחד מהמרואיינים. החיסרון העיקרי: העלות. אם בעל מקצוע צריך לצלם עדות אצל כל נותן עדות בנפרד, העלות הכוללת תגיע למספר אלפי שקלים. זאת הוצאה משתלמת מאוד ביחס לתמורה. מנהלים של עסקים וארגונים בינוניים וגדולים שמבינים את התועלת ישלמו בשמחה. אם זאת, עסקים קטנים יותר יהססו לעיתים לנוכח ההשקעה הנדרשת.
קיבוץ מספר מרואיינים יחד: כך נפתרת בעיית העלות. בעל המקצוע מגיע פעם אחת למקום אחד ומצלם את הלקוחות זה אחרי זה. החיסרון: כפי שהזכרתי קודם, לא קל לגרום לאנשים להגיע באמצע יום עבודה לאולפן או לכל מקום אחר רק כדי להמליץ עליכם. מה אפשר לעשות? הזמינו אותם לאירוע שנותן להם ערך ועל הדרך תתאמו איתם מתן עדות קצרה. אירוע כזה יכול להיות הזמנה ל"שולחן עגול" (סוג של מיני-כנס מקצועי), הרצאה, סדנא, אירוע לקוחות, ארוחת צהרים וכו'.
מפגשי נטוורקינג (BNI ואחרים) הם פלטפורמה אידיאלית לצילום המלצות:
יום אחד הוזמנתי על ידי לקוחה למפגש של BNI (קבוצת בעלי עסקים שנפגשים פעם בשבוע וממליצים אחד על השני ללקוחותיהם). מאחר ומאוחר יותר נקבעה לי פגישה לצלם עדות של לקוח מרוצה אצלו במשרד, היה איתי הציוד הדרוש. במהלך האירוע אנשים מתוך הקבוצה קמו ודיברו בשבחה של אותה לקוחה. באותו רגע הבנתי: אין צורך ללכת לכל ממליץ בנפרד או לקבץ אותם במיוחד למתן עדות. הם כולם שם: במפגש.
בסוף המפגש העמדתי את המצלמה על החצובה, חיברתי את המיקרופון ותוך פחות מעשרים דקות יצרנו 6 סרטונים: 3 סרטוני המלצה (שניים בתוך מבנה ואחד מחוץ למבנה) ועוד 3 סרטונים של הלקוחה שלי (בתוך המבנה) שמסבירה בקצרה על השירות שהיא נותנת. רוצים לראות? בבקשה:
המלצה 1:
המלצה 2:
המלצה 3:
הלקוחות מספרים על השירות שלה:
סה"כ 6 סרטונים קצרים, ממוקדים ומוצלחים במינימום של זמן, מאמץ וכסף.
מעוניינים לצלם עדויות של לקוחות?
ארגונים ועסקים בינוניים וגדולים: יש לנו הצעה משתלמת עבורכם, הכוללת גם פרסום העדויות בכתבה מפרגנת שתתפרסם במגזין 'סטטוס'. אם אפשרות לקידום ביוטיוב, בגוגל, באתרי חדשות וברשתות החברתיות.
חברים בארגון נטוורקינג: זכיתם! נצלו את כח הקבוצה, את העובדה שהממליצים שלכם כבר שם, ובעלות מצחיקה ניצור לכם סרטוני המלצה בסוף המפגש.
ולכבוד הקייץ: מחירים מיוחדים לחודש אוגוסט. נצלו את הקייץ לשיפור יעילות מערך המכירות שלכם.
נ.ב.
תוכלו לקבל מאיתנו שירותים משלימים של הקמה ו/או ניהול של ערוץ יוטיוב, קידום סרטוני יוטיוב בגוגל ועוד, יש לנו רק תנאי אחד: שלאחר קבלת השירות תיתנו עדות מצולמת (זה שתהיו לקוחות מרוצים אנחנו כבר יודעים).
מחכה לטלפון שלך (גם הודעת ווצאפ זה בסדר):
ליאור עילם, מנהל מדור תוכן יחסי ציבור בקבוצת עדנה פשר יועצים: 052-4338663
מגזין "סטטוס" מופק ע"י: 
Tags: אסטרטגיה מכירות שיווק
