פורסם: 7.9.15   צילום: shutterstock

אז בואו נתחיל דווקא בעובדות הכואבות – סיכויו של סטארט-אפ ישראלי להצליח עומד על פחות מ-5%, לפי מחקר של חברת IVC וחברת Revers Exit שהתפרסם בינואר השנה. לפי המחקר, מתוך 10,000 סטארט-אפים שהוקמו בישראל בשנים 2014-1999 רק 480 הצליחו, על פי מדדי ההצלחה שנבדקו, כמו סך גיוס הכספים, משך הפעילות, מספר העובדים בחברה, וכמובן סך המכירות השנתי. אז למה כל כך הרבה סטארט אפים נכשלים?

הערכה שגויה לגבי עלות המיזם – הבעייתיות מתחילה בחישוב התקציב המוערך ביחס לעלות מימוש המיזם בפועל. מימוש סטארט-אפ כמוהו כיציאה למסע אל הלא נודע (שהרי בהגדרתו מדובר במוצר שעדיין לא פותח מעולם), וכמו בכל מסע הוא רצוף במכשולים ובאתגרים בלתי צפויים המתגלים רק במהלכו, כולל התמודדות עם משתנים מתערבים רבים בעלי יכולת חיזוי וניבוי נמוכים ביותר. לרוב, היזם אינו מודע למורכבותו של הפרויקט ולכשלים והקשיים העלולים לצוץ בדרך, לעומת חברת התכנון והפיתוח שלה ניסיון רב בפרויקטים מסוג זה, ומחזיקה בראייה אובייקטיבית ומקצועית לגבי סיכוייו ומידת יישומו בשטח. בשורה התחתונה, יזם אשר מגיע לעמדת הפתיחה עם תקציב נתון ובלתי מתפשר, ללא יכולת גמישות והתאמה למציאות המשתנה, עלול למצוא את עצמו מחוץ למיזם הרבה לפני סיומו.

 היעדר ידע לגבי המתחרים וסביבת העבודה – המשפט "ידע שווה כסף" נכון שבעתיים לגבי מימוש סטארט-אפ.  לא מעט יזמים השקיעו את כל מרצם וכספם כדי לגלות לפתע שהמוצר כבר קיים בשוק, או שכבר נעשו ניסיונות ליישמו ללא הצלחה, ואף הגרוע מכל, מצאו את עצמם נתבעים על הפרת זכויות יוצרים. השלב הראשוני והבסיסי הוא חיפוש מעמיק באינטרנט. ב"מעמיק" הכוונה לא להסתפק במילת חיפוש אחת בגוגל ובדפדוף של שלושה עמודים, אלא לעיין ולהתעמק בבלוגים, מאגרי מידע, כתבות, אתרי שאלות ותשובות, פורומים, וכמובן לשאוב מידע גם מאנשי מקצוע הבקיאים בתחום. ככל שתגיעו מוכנים יותר לקו הזינוק, כך הסיכויים להיתקל באותם כשלים ואתגרים בלתי צפויים בהמשך הדרך, יפחתו משמעותית. חשוב גם לבצע סקר שוק (במידת האפשר) כדי לבדוק ולבחון את היקף השוק ומידת הביקוש הפוטנציאלי למוצר, להכיר את המתחרים ובעיקר את רצונותיהם ומהווייהם של המשתמשים הפוטנציאלים במוצר (זהו אגב חוק ברזל – נסו תמיד להיכנס לראשם ולליבם של אלו העומדים להשתמש במוצר שלכם). פערי הידע עלולים להפיל אתכם בגדול, והגרוע מכל, הנפילה תגיע רק בסוף אחרי שהמוצר כבר יצא לשוק ואחרי שהשקעתם בו הון עתק.

אילו פערים עלולים לצוץ?

פער בין גודל החברה להיקף המכירות – פעמים רבות מתברר שהחברה שהוקמה היא קטנה מדי לכמות הלקוחות הפוטנציאלים. אולי זה נראה לכם כמו צרות של עשירים, אבל המון חברות נפלו בדיוק מסיבה זו, עקב אי עמידה בהתחייבויות לאספקת המוצר, שרות לקוחות שאינו עומד בעומסים, טכנולוגיה מוגבלת שאינה תואמת להיקף הייצור ועוד.

פער בין הבטחת המוצר למימושו בפועל – מוצר שמבטיח גדולות ונצורות, אך במבחן התוצאה אינו עומד בציפיות. לכן, כבר בשלביו הראשונים של התהליך מומלץ לבנות אב טיפוס, שיהפוך את המוצר למוחשי ויאפשר לערוך עליו בדיקות מקיפות של פונקציונליות, ארגונומיה, התממשקות עם מוצרים אחרים, וכמובן עמידתו בתקני האיכות והבטיחות הנדרשים.

פער בין עלויות הייצור להיקף השוק – לעיתים המוצר ישים ושימושי עבור נישת לקוחות מצומצמת ובעל עלויות ייצור גבוהות. אם קהל היעד שלכם (ששוב, חובה לדעת מיהו לפני שיוצאים לדרך) הוא מאות בודדות של לקוחות פוטנציאלים, גם אם מדובר במוצר גאוני, פורץ דרך, וחיוני לאותו קהל יעד כמו אוויר לנשימה, עדיין אם עלויות הייצור גבוהות מידי, לא תצליחו להוציאו לפועל.  השאלה המרכזית אינה האם הרעיון טוב או גרוע, אלא עד כמה הרעיון ישים ברמה התכנונית וביכולת לממשו, מה העלות ביחס לתועלת ועד כמה המוצר מתיישב עם צרכי השוק.  

פערי ידע, תרבות ומנטליות – ישנם מוצרים חדשים הדורשים "חינוך שוק", גם ברמה המנטלית והתפיסתית (מקדימים את זמנם או לא משתלבים עם התרבות המקומית) וגם ברמה הפרקטית של שימוש ותפעול המוצר. שלב זה של הבשלת המוצר בקרב הציבור ברמה הרעיונית (שכולל גם יחסי ציבור, פרסום, שיווק וקידום מכירות), הוא אשר יכריע ברוב המקרים את הצלחתו של המיזם או את נפילתו.

*הוכתב מאיר שטרית הוא בעליה של חברת היי טק הנדסה, תכנון ופיתוח, המתמחה ביישום ובפיתוח סטארט- אפים. החברה מלווה את היזם בכל שלבי פיתוח המוצר, החל מתכנון ופיתוח אב הטיפוס ועד לשלב הייצור הסופי, כולל ייעוץ לגבי השלכותיו וסיכוייו של המוצר  החדש  ברמה  ההנדסית והשיווקית.