סחר חליפין – ברטר – למה עושים זאת ולמי זה מתאים?
צילום : Clipart/CDbank
בעולם של עד לפני כמה מאות שנים איש לא הסתובב עם שטרות או כרטיס אשראי בארנק. בני אדם רכשו מוצרים באמצעות סחר חליפין, סחורה בתמורה לסחורה. נשמע רחוק ולא קשור לימינו? ובכן, לא אם תשאלו את יוסי קזימירסקי, הבעלים והמנכ"ל של חברת ברטר מדיה, העוסקת בניהול עסקאות בין חברות שמעוניינות לרכוש סחורות או שירותים, המציעות לחברות אחרות בתמורה מוצרים או שירותים שבהם הן מתמחות; ובמלים אחרות: עסקאות ברטר. כ-250 חברות מענפים שונים, כגון: מוצרי חשמל, ציוד משרדי, פרסום ודפוס, מלונאות, מסעדות ובתי קפה (ביניהן: יורוקום, ארקיע, ארטא, ברימאג) – משתמשות בשירותי ברטר מדיה ומציעות דרכה מגוון של עשרות אלפי מוצרים שאותם ניתן להחליף ביניהן.
חוזרים לימי התנ"ך
קבענו לקיים את הראיון בבית קפה במרכז תל אביב וכבר בראשיתו זכיתי להמחשה במה דברים אמורים. קזימירסקי הפנה אצבע למעלה ואמר: "את רואה את גלאי העשן שמותקנים בתקרה? בית הקפה הזה הצטרף לברטר מדיה, נפתח לו קו אשראי שבאמצעותו הוא יכול לרכוש מוצרים או שירותים מחברות שרשומות אצלנו, ובתמורה הוא מציע את שירותיו לחברות אחרות, באמצעות שוברים שווי כסף שהוא מנפיק. במקום לפנות לחברה להתקנת גלאי עשן, שהיתה עושה את העבודה בתמורה לתשלום כספי, הפנינו אותו לחברת התקנה שרשומה בברטר מדיה, והם הגיעו להבנה ביחס לעלות העבודה".
כ-250 חברות מענפים שונים, כגון: מוצרי חשמל, ציוד משרדי, פרסום, מלונאות, מסעדות ועוד, מציעות מגוון מוצרים שאותם ניתן להחליף ביניהן
"אנחנו חוזרים לימי התנ"ך מבחינת סחר חליפין. חוץ מזה, האתר שלנו הפך לתנ"ך של העסקים. אנשי הרכש בחברות שרשומות אצלנו נכנסים לאתר לפני כל צעד שהם עושים. הם קודם כל מנסים לסגור עסקה באמצעותנו. אנחנו סוגרים איתם עסקאות ואנחנו אנשי מכירות מעולים, אבל אנחנו לא מוכרים דבר. יש לנו מדפים עם דוגמאות ואתר שבו מפורסמים מוצרים ושירותים, והלקוח יכול לבחור את מה שהוא צריך". אז אתם, בעצם, מתנהלים כמו "בנק"? "נכון מאוד. בין החברות עצמן לא מתבצעת שום התחשבנות. אנחנו משמשים כמסלקה. למשל, במקרה בית הקפה, דיווחנו על התקנת גלאי העשן אחרי ההתקנה וחייבנו את חשבון בית הקפה אצלנו על הסכום שבו בוצעה העבודה. ממש כמו בחשבון בנק רגיל. על-מנת לאזן את החשבון, אנחנו נצטרך למצוא לקוחות שישתמשו בשירותי בית הקפה". ולמה כדאי לבית הקפה, או לכל עסק אחר, להשתמש בשירות שאתם מציעים? "במקום לשלם כסף, בית הקפה משלם בשוברים לארוחות צהריים. נניח שמחיר הארוחה הוא 300 שקל. אבל עלות הארוחה עצמה לבית הקפה היא רק 150 שקל. לכן הוא, למעשה, מרוויח 50%, וזה הופך את עסקת הברטר לכדאית, וזה נכון לכל חברה. בנוסף, אנחנו מחויבים להביא לחברה לקוחות חדשים".
מדוע הם צריכים אותך? הם יכלו לבצע את העסקה בלעדיך.
"באופן תיאורטי הם יכולים. אבל אם לא היינו קיימים, העסקה הזאת לעולם לא הייתה יוצאת לפועל. למתקין הגלאים אין צורך בשירות שמציע בית הקפה. הוא ביצע את העבודה בבית הקפה, אנחנו זיכינו אותו בחשבון, ועכשיו הוא יכול לקבל בתמורה שירותי פרסום, לקנות מוצרי חשמל או כל דבר אחר מחברות שרשומות אצלנו. החברות שעובדות איתנו מציעות את כל קשת המוצרים והשירותים, כך שהמתקין ימצא אצלנו מענה כמעט לכל צורך שלו". "אנחנו הופכים את הברטר לנזיל יותר, מפני שאנחנו מאגדים ומסדרים את כל הגופים שרשומים ב'בנק' שלנו וגם מתאמים ביניהם. למעשה, לצד עבודת השיווק שאנחנו עושים במטרה להרחיב את מעגל החברות שעובדות איתנו, עיקר העבודה שלנו הוא ליצור חיבורים בין הלקוחות. אבל יש גם מצבים הפוכים. עסקאות ברטר רבות נוצרות בין החברות, ובסוף הן פונות אלינו כדי לנהל את העסקאות דרך המסלקה". "היתרון שלנו לא טמון בעסקאות הישירות; אנחנו מקצוענים בסגירת עסקאות ברטר. נניח, למשל, שחברת יורוקום רוצה לרכוש מחשבים בהיקף של מיליון שקל. ליבואן המחשבים אין צורך בציוד של יורוקום במיליון שקל אלה רק ב-100 אלף. כלומר, יורוקום תצטרך לשלם לו 900 אלף שקל במזומן והברטר יעמוד רק על 100 אלף שקל. אבל באמצאות המסלקה שלנו, העסקה תתבצע במלואה בברטר. ליבואן המחשבים תירשם בחשבון זכות של 900 אלף שקל, שאותם הוא יוכל לממש אצל לקוחות אחרים שלנו, למשל בליסינג למכוניות, בנופשים לעובדים וכו'. ויורוקום, מצדה, תהיה חייבת 900 אלף שקל למסלקה, אותם היא תשלם בצורת מסכי פלזמה או מרכזיות שהיא מייבאת. החוב של יורוקום הוא לא ליבואן המחשבים, אלא לנו, וזה מקל על ביצוע העסקאות ועל הכדאיות שלהן".
לא צריך לפתוח את הארנק ולשלם
קזימירסקי הוא יזם בנשמתו – תזזיתי, מדבר מהר ועיניו בורקות. "החברה החלה לפעול בשנת 2000 כחברה שמפיקה מדיה פרסומית למרבית התיאטראות בארץ", הוא מספר. "כל היועצים אמרו לי אז לרדת מזה, כי ענף הפרסום רווי והמשק נכנס למיתון, אבל אני התעקשתי וכבר אז עשיתי את כל הפרסום באמצעות עסקאות ברטר. מדובר בנישה אינטליגנטית מאוד, שלתוכה יצקתי פלטפורמה פרסומית, שכללה מסעדות, מלונות, הצגות, סרטים ועוד".
אנשים אוהבים לקבל כסף אבל לא אוהבים לשלם, ולפעמים אין להם. בעסקאות ברטר הם לא צריכים לפתוח את הארנק ולשלם
"ואז בשבת אחת בשנת 2005 התעוררתי מהשינה עם תובנה חדשה: הבנתי שאגרתי מיליוני שקלים ב'בנק סחורות' שיצרתי, ולמרות זאת אני לא מצליח לעשות מהם כסף. שאלתי את עצמי: מה אני יכול לעשות כדי שהמיליונים האלה יניבו תשואה, ואז נפל לי האסימון. להפוך את כל העסק שהיה לי לבנק שמתנהג כמו בנק, שיבדיל בין לקוחות גדולים לקטנים, בין אמינים ללא אמינים, ממש לפי קריטריונים של בנק. מיד הבנתי שיש לי סטרט-אפ שיעלה בטירוף למעלה. השלב הבא היה לפנות לחברות ולצרף אותן למסלקה".
זה נראה לך אטרקטיבי בעולם שבו כולם רוצים תמורה כספית?"זה נכון שאנשים אוהבים לקבל כסף, אבל הם לא אוהבים לשלם כסף, ולפעמים אין להם. בעסקאות ברטר הם לא צריכים לפתוח את הארנק ולשלם, ולכן השיטה הזו פועלת במשך שנים רבות בכל העולם". "שיטת הברטר פופולארית בארה"ב ובאירופה, ואפילו בסחר בין מדינות. למשל, ארה"ב מעבירה סחורה משומשת למדינות העולם השלישי בתמורה לאוצרות הטבע שבהם הן בורכו. קיים אפילו ארגון עולמי שעוסק באתיקה בעסקאות ברטר. לפני עידן הגלאסנוסט, כשהיו חוקים שהגבילו את הסחר בדולרים, בריה"מ מכרה למדינות המערב מחצבים בתמורה לסניקרס, למכוניות, לכל מוצרי הצריכה". ואכן, שיטת הברטר מגלגלת בעולם מיליארדים רבים. לפי המגזין "Newsday", רק בארה"ב מתקיים מסחר בברטר בהיקף של 16 מיליארד דולר בשנה, וההתאחדות האמריקנית לזירות סחר צופה שסחר החליפין יגדל ב-%15 מדי שנה, ושיעור העסקים שייכנסו לתחום הברטר יזנק ב- 300% בעשר השנים הבאות ל-1.2 מיליון עסקים בקירוב. כיום מאות אלפי חברות בינלאומיות משתמשות בשיטת סחר החליפין, ביניהן: רשת המלונות הילטון, רנו, סוני, קטרפילר, M.B.I, M3, פיצה האט ועוד.בחלק השני של הכתבה: על היחסים בין הספק ללקוח בעסקאות ברטר, לאילו חברות מתאימה שיטת סחר חליפין ומהם הסיכונים של חברת ברטר מדיה?
Tags: מכירות עסקים שיווק
