"למה אתה חושב שאני עדיין לא ערוך להיכנס ולנהל את העסק של אבא שלי? " – שאל אותי אחד מלקוחותיי
פורסם: 23.1.18 צילום: shutterstock
ניגשנו יחד לאבא, בעל העסק, מייסד החברה וביקשתי ממנו שיספר לבנו בן ה-27 איך הכל התחיל:
"זה התחיל כ- one man show הייתי מתווך צעיר שעבד כקבלן משנה במשרד מתווכים גדול בירושלים, זה היה לפני 35 שנה. עשיתי קורס קצר ועבדתי עם כמה חבר'ה צעירים מתוך מרכז הדרכה אשר תמך בנו מקצועית וגם דרבן אותנו למכור ולמכור ולמכור .
בהתחלה מכרנו דרך קשרים של משפחה וחברים , אתה צריך להבין אז לא היה פייסבוק ואינטרנט. עברנו מדלת לדלת, Door to Door קראו לזה. מידי יום הייתי ניפגש בערב עם משפחות ומפריע להם לראות "מבט" או "מוקד" (היה רק ערוץ 1 בטלוויזיה), לעיתים קרובות הייתי מרגיש בלתי רצוי כשהייתי יוצא ללא הסכם תיווך, אך כל לקוח שאספתי הפך להיות חבר שלי. אספתי מאות חברים לאורך השנים. בניתי מערכת יחסים של אמון , של הוקרה, הפכתי להיות איש אמונם, איש סודם של הלקוחות שלי. כל שאלה בעניין נדל"ן הייתי מקור הביטחון והסמכות שלהם. הם סומכים עלי עד היום. הקשרים התהדקו ולאורך השנים קיבלתי מהלקוחות שלי הפניות וצמחתי ממתווך שעובר מבית לבית ועובד כפרילסר ממשרד מתווכים למתווך שנדרש לו משרד משלו. בתחילה גייסתי מזכירה שלמדה את המקצוע תוך כדי עבודה. רחל, היא איתי כבר 30 שנה. ככול שתיק הלקוחות גדל נדרשתי לעזרה נוספת, אף אחד לא לימד אותי כיצד לנהל צוות של עשרה עובדים. היום אני עדין לא בטוח שאני יודע לנהל צוות שכזה אבל המציאות מראה לי שהעסק יציב ומפרנס 11 משפחות בהצלחה."
דור המשך, עצור!!! לפני שאתם נכנסים לעסק המשפחתי – חשבתם פעם איך העסק הוקם? מה בכלל זכות הקיום של העסק הזה?
דור הY- ידוע כדור מיוחד במינו –דור של תוצאות מהירות , מהיר חשיבה, של השקעות קצרות טווח ואקזיט מהיר. דור שעולה על הוריו בנגישות לידע וכתוצאה מכך לעיתים גם עולה על הוריו בידע או לפחות במציאת פתרונות. דור של אנשים יצירתיים, שמתקדם מהר בסולם התפקידים ושואף לתארים בכירים. דור שמאוהב בהגדרת התפקיד שרשומה על כרטיס הביקור שלו.
אין ספק שתכונות אלו הם יתרון בולט ובהחלט אפשר לראות רבים מהצעירים בתפקידים מובילים ובתפקידי מפתח. אבל כשמדובר בעסק משפחתי, זה כבר עניין אחר. כאן נדרש אורך רוח. גם אם האב המייסד נראה מיושן ולא מעודכן ובוודאי יש לו הרבה מה ללמוד מהדור הצעיר, עדיין צניעות לא תזיק. העסק המשפחתי הוא יציר כפיו של מי שייסד אותו, עסק המבוסס מערכות יחסים. בלי הדור המייסד אין לעסק המשפחתי תוחלת וזכות קיום והוא עלול להתמוטט מהר מאד. כניסה של הדור הצעיר לעסק המשפחתי רצויה ואף נדרשת. הדור הצעיר, יכול להכניס רוח חדשה וחדשנית לעסק ולקדם אותו מעלה מעלה, אך כניסה שכזו כרוכה בצעדים מקדימים ובהכנות משמעותיות.
לעיתים, לדור הצעיר, נראה כאילו העסק עובד על "טיס אוטומטי" וכל שנשאר זה להגשים את החלומות שלו , אבל לא כך הוא. הלקוחות שנשארים נאמנים לעסק הם למעשה נאמנים לאב המייסד ולולא טיפוח הקשר לאורך השנים באופן יומיומי, לא היה העסק קיים. גם העובדים במשרד רואים בדור המייסד אחראי לפרנסה שלהם. במשך השנים נרקמו מערכות יחסים, הם מרגישים שייכים. מעין משפחה שניה. לעובדים הוותיקים עלול להיות מאד קשה לקבל את מרותו של משהו צעיר בפרט אם צמח וגדל במשך השנים כשעובדים הוותיקים עוד השתעשעו איתו כשהיה ילד צעיר.
על דור ההמשך לזכור: המטרה שצריכה לעמוד לנגד עיניו , להיכנס לעסק המשפחתי, לשמר ולפתח אותו ולהביא אותו להצלחה שתפרנס אותו ואת הדורות הבאים.
כמו לכל עסק שמקימים נדרשת תכנית עבודה מסודרת. מן הראוי שלדור הצעיר יהיה עניין בכתיבת התוכנית עוד טרם כניסתו לניהול בעסק המשפחתי.
תכנית ההכשרה צריכה לשרת את המטרה – להביא להצלחה עסקית.
- יש להקדיש תקופה משמעותית ללמידה והתבוננות. לגלות סקרנות ולהמעיט בדעתנות וידענות.
- יש לדאוג ללמוד את כל התפקידים במשרד, אל לו לדור הצעיר להיות נבוך מכך שלומד מהעובדים הוותיקים.
- נדרש ללמוד היטב את תוכנות ניהול המשרד.
- חשוב לצאת ולפגוש ספקים, לקוחות, פקידי בנקים ונותני שירותים אחרים. וזאת על מנת להבין כיצד העסק פועל, לבנות את מערכת היחסים, לחזק קשרים ולשמר את הקיים.
- יש להשתלם מקצועית ולסיים את תכנית ההכשרה המקצועית כחלק מתכנית העבודה.
- יש לגלות מעורבות ובקיאות בחוזים ובהסכמים המיוחדים שיש לעסק המשפחתי.
- נדרשת הבנה מעמיקה של המערכת החשבונאית.
- חשוב ביותר!!!! דור צעיר שנכנס לנהל עסק משפחתי חובה שיצא למכור!!! שנה שלמה. עליו להביאו לקוחות חדשים. לקבוע יעדיי מכירה ולעמוד בהם. הדור הצעיר צריך שייתן דעתו על כך שביום שמפסיקים למכור העסק צועד אחורה. מיומנות המכירה דרושה לכל מי שרוצה לנהל ולקדם את העסק המשפחתי.
- לאחר תקופת הכשרה חשוב ביותר שהדור הצעיר יצא עם הדור המייסד לפגישות. בפגישות כדאי שיתמקד בעיקר בלהקשיב וללמוד.
- חלק מתוכנית ההכשרה זה פיתוח מידה רבה של סקרנות. על הדור הצעיר לשאול שאלות מידי יום ולהשלים פערי ידע . שנה שלמה של שאלת שאלות.
כאמור, מהלך של כניסה של דור צעיר לניהול עסק משפחתי כרוך בהכשרה מממושכת של למידה והתנסות. רק לאחר שלב זה יוכל הדור הצעיר לקבל את מקל הניהול וגם זאת יעשה בזהירות תוך התחשבות הן בעובדי החברה הוותיקים והן תוך גילוי רגישות מול הלקוחות.
ב ה צ ל ח ה !!!
הכותב רוני קרמר הנו בעל השכלה בכלכלה בשיווק ומנהל עסקים, ביעוץ השקעות ובביטוח. רוני ניהל בעבר בחברות פיננסיות ואף יזם וייסד חברה לשיווק נכסים פיננסיים. כיום, יועץ ארגוני, מאמן עסקי, מגשר ומומחה בליווי עסקים משפחתיים בתהליכי העברת מקל מדור מייסדים לדור המשך.
מגזין "סטטוס" מופק ע"י: 
Tags: אסטרטגיה ניהול עסקים משפחתיים עסקים קטנים ובינוניים
