הטעות הבסיסית היא לחשוב שהמחיר הגבוה הוא זה שמונע מהלקוחות לרכוש את מוצריהם או שירותיהם מכם, והתפיסה שמישהו ירכוש מכם משהו רק כי אתם זולים – שגויה

פורסם: 23/11/15  צילום :shutterstock

 בעידן הכלכלי הנוכחי, בו חוסר יציבות מאפיינת בתי עסק רבים, חשוב לבחון, ללמוד ולאפיין מראש לאן אתם נכנסים. במיוחד אלו שזו להם התנסות עצמאית ראשונה.

אחד הדברים המדהימים בהם אנו נתקלים במכללת cashflow, הם אנשים בעלי מעוף, יצירתיות, מלאי תשוקה להצלחה, מצוינים בתחומם, שרוצים לפתוח עסק עצמאי, להגשים חלום כלכלי ומקצועי, ולהאמין שיצליחו במקום בו נכשלו אחרים. אלא שבחלק מהמקרים, עוד לפני שהספיקו להבין מי בעד או נגד מי, נתקלו ברשויות המס, מע”מ, ספקים, ועד נטילת הלוואות. עוד בטרם הקימו את העסק באופן מוסדר ויציב, כבר מצאו עצמם במערבולת של גופים שכולם יחדיו מאלצים אותם להתנהל במצב לא פשוט ולעיתים אף בעייתי. כתוצאה מכך, במקום להצליח ולשגשג, נכנסים אותם בעלי עסקים למצב של הישרדות. מה שמוביל את רובם לשתי טעויות נפוצות: להוריד במחיר ו/או להתנהל מול יעדי שוק כללי ולא מאופיין.

הטעות הראשונה היא לחשוב שהמחיר הגבוה הוא זה שמונע מהלקוחות לרכוש את מוצריהם או שירותיהם מכם, והתפיסה שמישהו ירכוש מכם משהו רק כי אתם זולים – שגויה. זול זה דבר יחסי. הסיבה שלקוחות לא רוכשים מכם תוצרת, נובעת מהסיבה שלא רואים במוצר או בשירות שלכם ערך מספק.

הטעות הרווחת השנייה היא לנסות לפנות לכלל השוק. חוסר הבידול מבריח לקוחות פוטנציאלים או מחליש את נאמנותם אליכם כבית עסק.

אז כיצד מתמודדים עם האתגרים הללו? צריך להבין שכמו כל השקעה, גם פתיחת עסק מצריכה התארגנות מראש, ורצוי מסודרת ונכונה. הדבר הראשון שעלייכם להפנים הוא שברגע שפתחתם עסק, תעבודו בעיקר 'על העסק' ולא 'בעסק', קרי רוב הזמן תתעסקו בתשתיות, בשיווק, בספקים וכן הלאה, ורק 20% מהזמן תתעסקו במוצר או בשירות עצמו. אם 20 האחוזים הללו לא יתנו לכם את תחושת הסיפוק הדרושה, עדיף שתישארו בעיסוקכם הקודם.

לגבי ההיערכות המוקדמת עצמה: בדיוק כמו שיוצאים לקרב, גם בעולם העסקים וההשקעות מתחילים באיסוף מידע מהשטח. לומדים מניסיונם של אחרים, פונים לתכנית לימודים מסודרת ומכינים את השטח מבעוד מועד. בתוך כך מתכננים מהו היעד הכלכלי והמקצועי אותו תרצו לכבוש וכיצד להגיע ליעד זה. תכננו מהסוף להתחלה: מהי מטרת העסק שלכם.

חשוב מאוד לזכור; במקרים רבים תשיגו רק חצי מההכנסה אותה תכננתם מראש. לאור זאת, אל תחששו לכוון גבוה, היות ובד"כ לא תוכלו להגיע גבוה יותר מהרף אליו אתם מכוונים.

בנוסף, חשוב ללמוד ולהפנים את מרכיבי העסק השונים: מימון – החלק האחראי על ההוצאות וההכנסות שלכם, מהו התמחור של המוצרים שלכם, כמה אתם אמורים להרוויח על כל מוצר או שירות, ומהי נקודת האיזון של העסק (כמה פריטים אתם אמורים למכור כדי שהעסק יוכל לתפקד ועד השלב בו העסק מרוויח). הכינו מספיק הון עצמי לפני שתתחילו, בכדי שלא תיכנסו לסחרור כלכלי. במקרים רבים, סכום ההשקעה הכללית המומלץ הוא כ-500,000 ש'.

שיווק ומכירות: דעו מיהם קהלי היעד שלכם, מהם הצרכים שלהם, והכי חשוב; כיצד תבדלו את עצמכם מהמתחרים ומהו הערך המוסף שתוכלו להקנות ללקוחותיכם.

פיתוח עסקי: חשבו כבר מעכשיו מהו הצעד הבא שלכם. מוצרים משלימים, שירותים נוספים וייחודיים, התרחבות באמצעות סניפים וכיו"ב. אם המוצר שלכם הוא סטארט-אפ תצטרכו לחנך שוק, אם המוצר מוכר וידוע, תכננו מראש מהו הטוויסט אותו אתם מעוניינים להעניק ללקוחותיכם, כיצד תייעלו את התהליכים כדי לעמוד במוצר טוב אך בעלות מוזלת, ומהו המיתוג שלכם. מיתוג טוב עושה את רוב המכירה.

תפעול: כיצד תפעלו לביצוע ויישום המוצר שלכם? האם להעסיק עובדים? ואולי עדיף מיקור חוץ וספקים? ההון האנושי מולו אתם עובדים הוא קריטי להצלחת העסק. עובדים טובים וספקים טובים יכולים להרים את העסק שלכם לגבהים ולהיפך.
לסיכום; בעידן הכלכלי הנוכחי בארצנו, בו עסקים פרטיים רבים נאלצים להפסיק את פעילותם, או לחילופין לפעול תוך ניסיונות הישרדות, חשוב להקדיש זמן ללמידת התחום טרם הכניסה אליו, לתכנן נכון את בניית העסק ולהתכונן מראש לכל תרחיש כלכלי אפשרי.

 * הכותב הוא נתי ליוש, מנכ"ל cashflow בית משקיעים ומכללה לחינוך פיננסי

Tags:  אסטרטגיה כלכלה ניהול עסקי עסקים פיננסים צרכנות