
האם קיימת התאמה בין תשוקה לבין ההצלחה
פורסם: 23.2.21 צילום: shutterstock
בחודשים האחרונים אני מייעצת לחברות הזנק (סטרטאפים) שמחפשות את דרך לצמוח ואני בדרכי שלי מנסה לסייע להן. אני אוהבת לעבוד עם אותם יזמים עם הברק בעיניים והחלום, עם הנחישות, עם ההשקעה ועם החזון.
בדרך כלל לפני שאני נפגשת איתם אני מקבלת מהם מצגת כדי לקרוא ולהתרשם ואז בהתאם מחליטה אם לקבוע פגישה. אחרי מספר תהליכים שכאלה הבנתי שהדרך הזאת לא נכונה עבורי, כי מה שמושך אותי זאת לא רק הטכנולוגיה אלא האנשים מאחוריה.
המפגש עם האנשים משמעותי לא רק בעולם הסטרטאפים והיזמות אלא בכל נקודת ממשק בעולם העסקים. כבר שנים שאני אומרת ש"עסקים זה אנשים", אפילו מתנה הפרידה מהחברה האחרונה בה עבדתי היתה ספר עם ברכות מכל העובדים כשעל הכריכה היה מודפס "עסקים זה אנשים". אבל המפגשים האחרונים העצימו לי שזה לאו דווקא אנשים ככלל – אלא אנשים עם תשוקה. כן, כן, התשוקה שבוערת באותו אדם שמולו אני עומדת היא זאת שתדביק אותי לעשות עבורו, לתמוך בו, לייעץ ולעזור לו להגשים את החלום.
שאלתי את עצמי מתי פגשתי תשוקה בחיי המקצועיים? האם הייתה התאמה בין התשוקה לבין ההצלחה? לא עשיתי מחקר על זה, מן הסתם גדולים ממני עשו זאת, אך אין לי ספק שיש קשר אמיץ בין השניים.
מנהל עם תשוקה מצליח להדביק את העובדים שלו בתשוקה. בתשוקה לתחום שהוא מנהל, או לתשוקה של ניהול הצוות, או לתשוקה לעבודה עם הלקוחות. תשוקה יכולה להיות בהרבה דברים. אנשים מחפשים את התשוקה שתגניב אותם, שתפעיל התרגשות ואדרנלין שאף משכורת או בונוס לא יפעילו.
לקוח עם תשוקה מצליח להדביק את הספק שלו, לתת לו תנאים יותר טובים כדי שירכוש את מוצריו. ולמה? כי כשהספק שקשור למוצרים שלו רואה מולו לקוח שעף עליהם, שמתרגש מהם, יעשה את "האקסטרא" עבורו כדי שיקבל אותם. זה לא הכסף, אלא ההנאה בעשיית החליפין.
מוכר עם תשוקה מצליח למכור יותר טוב. קחו 2 אנשי מכירות שימכרו את אותו מוצר לאותו לקוח, מן הסתם אותו איש מכירות שיש לו תשוקה למוצר אותו הוא מוכר ידביק את הקונה ויגרום לו לרצות לקנות ממנו. ומדוע? כי הקונה לא קונה את המוצר עצמו, הוא קונה את תחושת התשוקה שאיש המכירות מעביר לו. בתת מודע הוא רוצה להרגיש את אותה הנאה שנמצאת מולו ולכן הוא מוציא את הארנק ומשלם עבורה… זכרו – הוא קונה את התשוקה למוצר ולא את המוצר עצמו.
וכך גם חברת ההזנק שמגייסת את המיליון הראשון או אפילו העשירי מקרן השקעות, אנג'ל או פמילי אופיס. הוא יצליח לגייס את הכסף רק אם תהיה לו האש הפנימית שבוערת בו עבור אותה טכנולוגיה. זה מה שיגרום למשקיע לומר שהוא רוצה לבחון את הטכנולוגיה אם היא מתאימה לו.
אני אומרת לאנשים שרוצים למכור, לגייס, להוביל, להניע, קודם כל תבואו עם הבערה שלכם, שתהיה אותנטית, "תדביקו" את זה שמולכם, הוא ירצה לקבל מכם את מה שאתם רוצים לתת לו, ואז הוא יקווה שהמוצר מתאים לו ויבחן אותו. אבל הבחינה תהיה ממקום פנימי שהוא מקווה שהמוצר / טכנולוגיה / שרותים מתאימים לצורך שלו כי מן הסתם אם אין לו צורך, גם אם תהיה תשוקה הוא לא יסגור את העסקה.
לכן השילוב המנצח להשיג את מה שרוצים הוא צורך מצד הקונה ותשוקה מצד המוכר.
*הכותבת אסטי רוזן היא אשת ויועצת עסקים בעלת 30 שנות ניסיון והתמחות בתחום הפארמה והאופטיקה.
מגזין "סטטוס" מופק ע"י:

Tags: אסטרטגיה משאבי אנוש ניהול