
העימותים הנשיאותיים שאנו עדים להם לאחרונה בקצב של אחת לשבוע בין הנשיא אובמה למושל רומני, מוכרעים לכאורה בגלל מסרים מילוליים שהמתמודדים מעבירים לקהל הבוחרים שלהם, אבל את אותם מסרים כמעט, אפשר להעביר בשפת הגוף ולהשיג את אותו אפקט על הצופה והבוחר. זו טעות נפוצה אצל דוברים משום שבאמצעות שפת הגוף ובעיקר של שני אנשים המתמודדים על הנהגה של מעצמה, ניתן להכריע עימות באמצעות שפת הגוף לא פחות מאשר באמצעות המלל והתכנים
23.10.12 צילום:shutterstock
אנשים נוטים לשפוט אחד את השני ע"פ שתי תכונות בסיסיות: חום ואמינות מצד אחד כלומר, האם אני אוהב את האיש הזה או לא? כוח ויכולת, כלומר האם אני מכבד את האדם הזה או לא? מצד שני. 80%-90% אחוז מההערכות שלנו על אנשים אחרים נקבעים ע"פ אותן תכונות. בדרך כלל אנו מגיעים להחלטות האלה בחיפזון ומבססים אותן על הפרשנויות ותפיסת המציאות הסוביקטיבית שלנו. הערכות שיפוטיות אלה משפיעות על מגוון החלטות של אנשים כמו את מי להעסיק, עם מי לצאת לדייט ואת מי לבחור לתפקיד הנשיא.
חוזק ועוצמה
מעט מאוד פוליטיקאים פוסחים על השימוש בשפת גוף המקרינה חוזק ועוצמה. למעשה הם מתנהגים בדומה לחיות בטבע ומתמקדים בצורה בלתי מילולית בבניית תדמיתם בראש ובראשונה. אנשים באופן בלתי מילולי מאותתים בעימותים מצולמים על חוזק באמצעות מספר מחוות קלסיות של שפת גוף. ראשית ישנה לחיצת היד. לא רק מי יוזם אותה אלא האם אחד או שני המתמודדים עוטף את הזרוע של היריב ביד הלא דומיננטית שלו. הדבר השני שיש לשים לב אליו הוא העמידה על הפודיום. האם הם מניחים ידיים במרכז הפודיום או שהם מניחים את הידיים בפישוק על הדפנות. צורת עמידה זו נראית יותר חזקה אלא אם כן המועמד נשען על הפודיום ונתמך בו. המחווה השלישית קשורה למרחב המשותף של המתמודדים. האם המועמד עוזב את הפודיום ותופס חלק בשטח המשותף של הבמה? בצורה כזו אפשר לראות חשיפה גדולה יותר של גוף ואז המועמד נראה גדול יותר על המסך וגם משדר ביטחון ודומיננטיות. לעתים אחד מהם אפילו ייגש לשני בניסיון "לגנוב" מעט מהשטח של היריב. בעוד שאם עושים זאת בצורה טובה זה יכול להוסיף כמה נקודות אולם זה גם יכול לשמש לרועץ כאשר המתמודד יכול להיראות במקום רק דומיננטי, אגרסיבי יתר על המידה, או שלכל הפחות מחווה מעין זו תיסתיים בניסיונות נואשים להיראות חזק. הנה למשל דוגמא מובהקת לכך בעימות בין ג'ורג' בוש הבן לאל גור כאשר גור מנסה בתזמון גרוע לתפוש חלק משטח הבמה של בוש אולם הוא מקבל תגובה בלתי צפויה שמציבה אותו כחלש מבין השניים.
חום
לעיתים קרובות פוליטיקאים חוטאים לעצמם בניסיונם לשדר עוצמה ומנהיגות. אלמנט חשוב לא פחות, שמשפיע על הבוחריהם הוא שידור החום המוקרן כלפי הסובבים אותם. פוליטיקאים ומנהיגים חייבים להיות מסוגלים לתקשר עם הקהל שלהם לפני שהם מובילים אותו. אם הקהל לא מרגיש שהמתמודד מבין אותו, אין סיכוי שהוא כקהל יאהב אותו. אין גם סיכוי שייבנה אצלו אמון כלפיו. הסנטור ג'ון קרי שהתמודד מול בוש הבן בתום הקדנציה הראשונה של בוש בבית הלבן היה כל כך עסוק בהעברת המסרים שלו והמדיניות באופן מילולי שהוא נכשל ביצירת תקשורת עם הבוחרים וביצירת מדיום תקשורתי שדרכו הרעיונות שלו יוכלו לעבור דרך צינור ההבנה והאמון ללבם של הצופים.
כתוצאה מכך הוא נתפש בעיני רבים מהבוחרים כמרוחק, קר ואפילו ערמומי. אל גור חטא באותו עניין ולא הצליח להקרין את אותו חום "ממזרי" שהקרין בוש על אותם האנשים וכך ניצח בשתי מערכות בחירות לנשיאות גם את קרי וגם את גור.
אז איך מצליחים פוליטיקאים להעביר חום בצורה אפקטיבית באמצעים בלתי מילוליים? הדרך הראשונה שנשמעת קלה יותר לאמירה מביצוע היא להתמקד בקהל ולא במתמודד היריב. ביל קלינטון היה המאסטר הבלתי מעורער של השיטה הזו בכל אשר הלך. פוליטיקאים אחרים מנסים ליצור חום באמצעות ריכוך הקול שלהם כאשר הם מדברים עם בוחרים. אבל הדרך הטובה ביותר ליצירת חום היא לחייך בתזמון נכון בצורה אוטנטית ולא כאשר הם מבקרים את היריב או מפלגתו של היריב. חיוכים טבעיים כאלה שמפעילים שרירים מסביב לפה ולעיניים הם מדבקים, מדובר בחיוכים שמפעילים את שרירי הפנים כמו אלה שמפעילים פיהוקים רק בצורה יותר טובה. למעשה חיוכים הם עוד יותר אפקטיביים כאשר אנו שומעים אותם. רובנו התנסינו בשיחות טלפון כאשר בצד השני של הקו ניתן לשמוע מישהו מחייך. חיוכים מאולצים, לא אותנטיים, כאלה שמערבים רק את השרירים מסביב לפה, לא רק שאינם יעילים אלא הם גרועים אפילו מלא לחייך כלל.
טקסטים
טקסטים או שורות שמשוננות יתר על המידה או יותר מידי טוב בתוספת תנועת יד מתוזמנת שדומה כאילו נבנתה באמצעות כוראוגרף, יכולים להיות בעלי תוצאות הרסניות עבור המתמודדים שכן הם גם משדרים חוסר חום וגם חולשה. ראשית, יש סיכוי סביר שהתנועות והמסרים המילוליים יהיו בלתי מסונכרנים. הנה, למשל, הסנטור ג'ון מקיין מספק הצהרה עזה ונלהבת בעימות מול אובמה שמסתיימת ב "… וארדוף אחרי אוסמה בן לאדן עד לשערי גיהינום!" אבל סוגר אותה בחיוך מזויף עד כאב.
חוסר סנכרון מהסוג הזה משאיר את הצופים בתחושה שהאיש שעומד מולם הוא מניפולטיבי, אפילו לא ישר וגורם לעיטים לתחושה של אנטגוניזם. מחוות ידיים ודקלומים מהסוג הזה מונעים מהמועמד לייצר חום עם הקהל מכיוון שהוא רק עסוק בדקלום המסרים והתנועות ששינן לפני העימות ומצביע על חולשה המרמזת על כך שהמועמד לא חזק מספיק לצאת בהצהרות שאינן מגובות בטקסט כתוב או משונן מראש בחדר חזרות עם כוראוגרפיה, במקום לדבר במשפטים אותנטיים ישר אל לב הבוחר. זה משאיר את הצופים עם שאלות כמו למי אני בעצם מקשיב למועמד, לרעיונות שלו, לרעיונות של מי שכתב לו את הטקסטים האלה? והאם לאיש הזה יש יכולת וביטחון לעמוד מאחורי מה שהוא מצהיר?
אז מה לגבי העימותים הנוכחיים בין הנשיא ברק אובמה למושל מיט רומני?
ובכן על פי דעת מומחים לשפת גוף, התוצאה היא תיקו. אף אחד מהם לא מנצח בכל מה שקשור למסרים בלתי מילוליים. מדובר בסגנון שונה לחלוטין של שפת גוף שכנראה מדברת אל ליבם של חלק מהצופים ואל חלק מהצופים פחות. אם מנמיכים את הווליום של מקלט הטלוויזיה או שיש לומר גם של המחשב או האיי-פון מה שרואים בשפת הגוף של רומני זה איש רגוע וחביב, חייכן בין אם אלה חיוכים אותנטיים או מאולצים. רומני עובר מסך כאיש מרשים מלא חיות, אנרגטי מאוד בעל חוש הומור, אסרטיבי תקיף, אך יחד עם זאת אגרסיבי ומתפרץ לדברי היריב. זו לדוגמא שפת גוף שהתפרשה אצל חלק מצופים כגסות רוח כלפי הנשיא ותעלה לרומני לפחות בקולות המתנדנדים לטובת אובמה.
אובמה לעומת זאת שידר קור רוח ושליטה עצמית אבל גם כעס ותשישות. הוא לא הרבה לחייך אבל כשכן חייך זה נתפש כחיוך אותנטי כשהוא משתמש בכל שרירי הפנים כולל עיניים ולסת. חוסר האנרגיה ששפת הגוף של אובמה שידרה לפחות בעימות הראשון בדנוור הצביע על כך שהוא לא במיטבו ונראה מובס. יחד עם זאת שפת הגוף שלו והבעות הפנים שידרו גם ממלכתיות נשיאותית שיכולה להתפרש דווקא כתכונה של מנהיגות מתונה.
ללא ספק כאשר ילכו הבוחרים האמריקאים לקלפי בעוד שלושה שבועות, הם יזכרו פחות מה שני האנשים האלה אמרו ויותר איך הם נראו ואיך התנועעו.
*הכותב הוא מנהל הפיתוח העסקי בקבוצת ד"ר עדנה פשר ושות'- יועצים לניהול בע"מ www.pasher.co.il
מקורות:
- Tonight's Presidential Debate Will Be Decided by Body Language, by Amy J.C. Cuddy, Harvard Business Review
- Based on body language, Denver debate is a draw By Jo Piazza , http://current.com/groups/news-blog
- Body Language Expert: Romney ‘Hyperactive,’ Obama ‘Measured’ in Debate by Lloyd Grove , http://www.thedailybeast.com/articles
Tags: אסטרטגיה פיתוח אישי תקשורת