ההבדל בין יזם שמצליח לקבל מימון במהירות לעומת יזם שמכלה את ימיו בדרך לקבלת מימון תלוי רבות בתוכנית העיסקית אשר אותה מציג היזם למשקיע.
פורסם: 24.6.19 צילום: יח"צ
אז יש לך רעיון אדיר למיזם, שירות, או מוצר חדש, אבל צריך מימון כדי להוציאו לפועל, ולשם כך צריך בדרך כלל משקיעים. לשם קבלת מימון יש צורך להראות למשקיעים תוכנית עיסקית, אשר היא המסמך המנחה במקרים אלו וממנו מתחיל המסע להפיכת החזון לעסק בר קיימא.
התוכנית העיסקית הנבנית במסגרת תכנון פעילות עיסקית חדשה, הרחבת עסק, גיוס משקיעים או שותפים מציגה את כלל המהלך המתוכנן, סביבת הפעילות, מאפייני החברה בה מתוכנן המהלך, בניית תקציב וניהול התקציב, תמחיר, סקירת הרעיון או המיזם, ובחינה של החוזקות, החולשות, האיומים וההזדמנויות שעולים לאורך התהליך המתוכנן.
ככל שהתוכנית העיסקית תהיה יותר מקצועית, מהודקת וחדה – כך עולה הסיכוי לקבל מימון מהיר יותר. אז כיצד תוכל לדאוג לתוכנית עיסקית מוצלחת במיוחד? הנה כמה טיפים של מומחים.
לא רותמים את העגלה לפני הסוסים
יזמים רבים נלהבים מהמוצר שלהם וכתוצאה מכך מתחילים בייצורו ומגיעים לשלבי הפיתוח הסופיים עוד אפילו לפני שיש להם תוכנית עיסקית קיימת. השאלה שצריכה להישאל עוד בשלב טרם פיתוח היא האם יש למוצר המתוכנן היתכנות עיסקית.התעלמות משאלה זו היא הטעות הקלאסית שיזמים רבים נופלים בה ומדוע? משום שלא פעם ולא פעמיים מתגלה האמת הקשה: ב30% מהמקרים במהלך מחקר השוק והמתחרים, נמצא כי בשוק כבר קיימים מוצרים דומים או זהים למוצר של היזםלעיתים יעילים יותר או זולים יותר. במקרה הזה, זוהי עוגמת נפש ומשאבים מיותרים שהיזם השקיע לחינם והיה ניתן למנוע מצב זה. כדאי להתחיל בכתיבת התוכנית העיסקית כדי לדעת אם כדאי לייצר את המוצר ומה הקשיים העומדים במבחן המציאות.
הכר את הקהל שלך
כתוב את התוכנית העיסקית שלך בשפה שהקהל שלך יבין.לדוגמא, אם החברה שלך מפתחת מוצר מדעי מורכב, אך המשקיעים האפשריים שלך לא מדענים, הימנע משימוש בז'רגון מקצועי או בראשי תיבות לא מוכרות.
במקום לכתוב: "הטכנולוגיה שלנו עובדת ע"י חיבור
להגדרות BCPAP
קיימות. במצב זה, המוצר שלנו מספק איוורור לחץ כפול ולא פולשני" כתוב: "המוצר שלנו עובד ללא חיבור לחשמל וקל
לשימוש. המכשיר מחליף מכונות הנשמה מסורתית המשמשות בתי חולים וכל זאת בעלות
זניחה."
התאם את ההסבר למשקיעים שלך ושמור על המוצר שלך פשוט וישיר, באמצעות מונחים שכל
אחד יכול להבין. תמיד אפשר להשתמש בנספח התוכנית העיסקית כדי לפרש מונחים בצורה
מלאה אם יש צורך.
ההון האנושי עושה את ההבדל
התמקדו באנשים שמאחורי המיזם והציגו אותם בתוכנית העיסקית. שימו לב לכל הנפשות הפועלות לקידום המיזם, כולל אנשי המקצוע המלווים אותו כגון רואי חשבון, עורכי דין וספקים שונים. משקיעים יימקדו את תשומת ליבם לאנשים משום שהם מאמינים שכישורי ההוצאה לפועל הם החשובים ביותר, ולכן ייחפשו זאת בהון האנושי. היזם צריך להוכיח שיש לו את הכישורים, הניסיון ורשת הנטוורקינג ההכרחיים להצלחה.
סיכונים ותגמולים
בפני עסק חדש
עומדים סידרה של סיכונים:
האם תושג היתכנות טכנולוגית והפיתוח יסתיים במוצר עובד?
האם המוצר יענה על הצרכים ויעמוד בכללים הרגולטוריים (היכן שקיימים)?
האם המוצר שפותח יעמוד בתחרות מול מוצרים תחליפיים הנמצאים בשוק מבחינת איכות יעילות ומחיר? מה התקציב הנדרש להשגת כל המטרות שנקבעו?
מתי כדאי לגייס הון בשלבים המוקדמים כאשר הערך של העסק נמוך וחשוף לסיכונים רבים, או בהדרגה לאחר השגת שלבי ביניים שאם מסתיימים בהצלחה שווי העסק עולה והדילול באחזקות יורד? האם לגייס הון ממשקיע או לקחת חלק בהלוואה בנקאית?
תוכנית איכותית
תציג את הסיכונים האפשריים והסבר כיצד
הצוות שלך ואתה תנהלו את הסיכון התפעוליים והפיננסיים ותנהגו בזמן האמת.
הסבר מפורט על כל מקרה שיכול להיות מציאותי, בסופו של דבר, יועיל ליזם בקבלת
החלטות על אופן וקצב ההתקדמות. ביצוע סקר שוק מוקדם יעניק ליזם מידע שלא יסולא בפז
והכרה אמיתית של השוק וראייה ראלית של הפרויקט וסיכוייו להצליח.
קשה עכשיו – קל אח"כ
כותב תוכניתעיסקית מנוסה יינסה להבין את המכלול של השוק בו נמצא המוצרע"י שאילת שאלות קשות, תיחקור, ומענה ייסודי ועמוק, גם ע"י על ניתוח SWOT. מהם מרכיבי ניתוחSWOT?
– זיהוי החוזקות והחולשות של העסק, המגדירים את סביבתו הפנימית.
– זיהוי האיומים וההזדמנויות, המצויים בסביבה החיצונית.
כך, בעזרת שימוש
בניתוח זה, ייתקבלו התשובות התואמות ביותר את מבחן המציאות.
תוכנית עיסקית תיתקל בסופו של דבר בחיים האמיתיים המלאים בקשיים והפתעות בלתי
צפויות, לכן כדאי מאוד לקחת בחשבון את כל התרחישים האפשריים ולתת להם את המקום
הראוי.
בזכות שאלות נוקבות, שאולי קשה לענות עליהן כעת, יהיה קל יותר ליזם בהמשך הדרך,
בזמן שהמוצר שלו כבר יהיה בשוק.
תהליך מורכב
לאורך זמן
כתיבת
תוכנית עיסקית הוא תהליך המתרחש לאורך זמן ובהדרגתיות. בשביל לכתוב תוכנית עיסקית מצויינת,
יש להכיר היטב את השוק, את יתרונותיו ואת חסרונותיו ואין ספק שהניסיון יכול לעשות
את ההבדל בין תוכנית עיסקית שגם מביאה בחשבון פרמטרים מציאותיים משתנים לעומת
מציאות נייטרלית בה הכל עובד לכאורה כמתוכנן. לכן, כדאי להפקיד את כתיבת התוכנית
בידיים מיומנות של בעלי ניסיון עם הצלחה מוכחת.
דוגמאות מהשטח:
- יזם קיבל הצעה לקבלת זיכיון למכירת מזון מהיר במיקום מסוים וביקש
מאתנו להכין עבורו תכנית עסקית. כחלק מהכנת התכנית העסקית, נבדקה גם תנועת העוברים
ושבים במיקום שנקבע. המודל הפיננסי שנבנה על בסיס כל המידע שנאסף הראה שאין כדאיות
רבה בשל בעיה במיקום הספציפי שנקבע. לאור ממצאי מהתוכנית העסקית החליט היזם לגנוז
את הפרויקט שנבדק ופנה לפרויקט אחר (שגם בו ליווינו אותו). לימים קם במיקום
הספציפי עסק אחר בתחום המזון ולאחר כשלושה חודשי פעילות המקום נסגר.
- יזם זכה בפרויקט להקמת פארק מים בעיר גדולה והזמין מאתנו תכנית עסקית ובדיקת כדאיות. כל התנאים של המכרז נמסרו ונבחנו לרבות ההשקעות שהיזם התחייב להשקיע במקום, התשלומים שהתחייב לשלם לרשות המקומית והמועד שבו היה עליו להעביר את הפרויקט לבעלות הרשות המקומית (BOT). מאחר שמדובר בעסק עונתי ונמצא כי קיימות חלופות כמו בריכות שחייה עירוניות וחוף ים, נערכה תכנית עסקית אשר הוכיחה באופן כמעט חד משמעי שתחת התנאים החוזיים שנקבעו ליזם רוב הסיכויים שלא ישיג תשואה משמעותית על השקעותיו לתקופת החזקתו בפרויקט.
- פרויקט הפיכת פלסטיק לדלק – חברה רצתה לבדוק את הכדאיות של תהליך המבוסס על ציוד שנרכש מחו"ל, כדי לייצר מפסולת פלסטיק דלק (באיכות סולר). ערכנו לה תכנית עסקית על בסיס נתוני היצרן ונתונים שהתקבלו מהמשרד לאיכות הסביבה. התוכנית גילתה כמה דברים: ראשית, נוצרת פסולת בתהליך שצריך לפנות אותה למתקן הטמנה מיוחד (עלות גבוהה). שנית, הדלק המופק בתהליך כולל זיהומים, כך שלא ניתן למכור אותו כפי שהוא בשוק החופשי. שלישית, קיימת רגישות מאד גבוהה של הפרויקט למחירי הדלק שהם מאד תנודתיים.
המלצות: ראשית, להשיג הסכם ארוך טווח עם מחיר נמוך יותר לטיפול בפסולת. שנית, להוסיף לתהליך מתקן זיקוק שיטפל בזיהומים של הדלק המופק, או לחילופין למכור את הדלק למתקני הזיקוק. שלישית, לקבל תמורה גבוהה יותר על פינוי הפלסטיק מהזבל העירוני או התעשייתי. לאחר פתרון בעיות אלה הפרויקט הפך לכדאי מבחינה כלכלית, החברה הצליחה להשיג בקלות את המימון הבנקאי הנדרש ובתנאים נוחים והפרוייקט יצא לדרך.
תוכנית עיסקית שיודעת להציג שאלות ולענות עליהן היא כלי יקר ערך המעניק ראשית כל בדיקת כדאיות הפרויקט מלכתחילה, ואם יוצאים לדרך ניתן להשיג עסקה טובה יותר וסיכויים גבוהים לקבל מימון. לכן, כדאי לבחור בקפידה את מי שייבנה לך אותה.
* הכותבת היא שותפה בחברת אודיט בקרה וביקורת – ראש תחום בדיקות חשבונאיות, ביקורת חקירתית ופנימית ובדיקות שכר. אודיט בקרה וביקורת הינו משרד בוטיק הנוסד בשנת 2004. המשרד מוביל בתחומו ומתמחה במתן שירותים חשבונאיים מתקדמים לעסקים, ביניהם כתיבת תוכנית עיסקית. למידע נוסף על כתיבת תוכנית עיסקית ניתן לפנות לרו"ח שלי גליקליך-פוקס המרכזת את הנושא ישירות למייל shellyg@audit-fa.co.il
מגזין "סטטוס" מופק ע"י:
Tags: כלכלה פיננסים
