הישראלים מרבים לשאול שאלות ולקרוא תיגר על כל נושא. במדינות אסיה, לעומת זאת, מכבדים סמכות ואין קוראים תיגר. זו תרבות הגורסת כי יש לציית לסמכות בכל תנאי. תפיסה זו מצטרפת לעיקרון שימור מערכת היחסים בין בעל הסמכות לבין הכפופים לו
צילום: PHOTOS ASAP
נפתח במקרה היפותטי: בסניף של חברה בינלאומית בתאילנד, המנהל מבקש ממזכירתו שלא להפריע לו בזמן הארוחה, אלא אם יתקשר מר כהן, איש הקשר הישראלי. בזמן שהמנהל סועד את ארוחתו, התקשר מר כהן, אולם מזכירתו סירבה להעביר את השיחה. בסוף הארוחה המנהל שאל את המזכירה אם מר כהן התקשר, והיא ענתה: "כמובן שלא". כעבור כמה שעות, כהן התקשר שוב וכעס על כך שהמזכירה לא מסרה שהוא התקשר. המנהל, בתגובה, הגן על מזכירתו. כהן חש שכולם משקרים לו.
אירוע מעין זה עלול להתרחש לכל ישראלי הנמצא בקשר עסקי או מסחרי עם אנשים מאסיה. איש עסקים שעובד במדינות אסיה חייב לדעת שהוא ניצב בפני קושי כשהוא "אינו מבין מה קורה".
הזדמנויות עסקיות רבות טמונות בקשרים שבין ישראל למדינות אסיה, אך כדי לפתח שם קשרים עסקיים מוצלחים, יש להכיר את הקודים התרבותיים והתקשורת במדינות אלו.
משמעות ה-FACE
אנשי עסקים ומנהלים הנמצאים בקשר עם גופים, ארגונים או פרטים ממדינות אסיה, מבינים את החשיבות הרבה שיש לשמירה על ה-FACE, אך רבים לא הצליחו לרדת לעומק משמעותו של המושג.
ה-FACE מתייחס לאופן בו אנשים נתפסים אצל האחר, בהיותם בציבור. FACE מתייחס ליוקרה, לסטטוס ולתדמית האדם, כפי שהיא מוצגת בציבור. שמירה על ה- FACE משמעותה לכבד ולהתנהג כלפי כל אדם לפי מעמדו החברתי, ולא "לפגוע" ב- FACE, בכל צורה שהיא.
הישראלי מייחס בדרך כלל חשיבות רבה ל"דוגריות". לדעתו, מדובר בצעד מעורר ובונה אמון, שמאיץ תהליכים. אך במדינות אסיה, נתפסת ההתנהגות ה"דוגרית" כגסה ובלתי הולמת, המאיטה את בניית האמון ההדדי והקשרים העסקיים.
קשר עסקי ארוך טווח
מערכת היחסים בתרבות העסקית הישראלית, מהווה אמצעי למילוי המשימה. תפקידה להניע תהליכים ולקדם מטרות והיא מתבססת על אוריינטציה ישירה ואגרסיבית. כל מרכיב בתקשורת זו משמש אמצעי להשגת המטרה.
בתרבות הישראלית, התקשורת הבינאישית מהווה אמצעי. במדינות מזרח אסיה, התקשורת הבינאישית בונה את מערכת היחסים, אשר היא המהות. תפקידה של התקשורת לשמור על ה-FACE, המשמש אמצעי לבניית מערכת היחסים וליצירת אמון הדדי.
התקשורת הבינאישית המזרח- אסיאתית היא אטית, נמנעת מקונפליקטים, ותובעת זמן ארוך לשם יצירת מערכת יחסים איתנה. התקשורת משמשת בעיקר לתחזוק מערכת היחסים ותפקידה לשמור על יציבות הקשר. קונפליקטים עלולים לפגוע ביציבות הקשר העסקי ולכן ראוי להימנע מהם.
בניית אמון
"הדוגריות" נתפסת אצל הישראלי כצעד בונה אמון. האמת מתייחסת לעובדות. במדינות אסיה, לעומת זאת, ניתן לומר בציבור רק את מה שבונה את ה-FACE של האחר. מסרים שאינם נעימים יש לומר באופן שלא יפגע במערכת היחסים. הקריטריון לבחינת הנאמר לא טמון באמיתותו אלא במשמעותו מבחינת שימור מערכת יחסים. שימור מערכת יחסים יוצר אמון, והוא חשוב מן "האמת האבסולוטית", העלולה לפגוע ביכולתם של האנשים לעבוד יחד.
נחזור לסיפורו של המנהל התאילנדי. המזכירה לא הפריעה למנהל בזמן הארוחה משום שידעה כי אינו מעוניין בהפרעות והיא לא רצתה להביך אותו. היא ידעה שהוא אמר לה להעביר את השיחה של מר כהן רק מכיוון שחש נבוך. תפקידה, כפי שהיא רואה אותו, להגן על המנהל ולאפשר לו לאכול. בתום הארוחה כששאל אם מר כהן התקשר, היא השיבה בשלילה, מאחר שברור היה לה שהוא שאל מתוך רצון לגרום לה להרגיש בנוח על שהגנה עליו בזמן שרצה לאכול. המנהל אינו מעוניין לדעת את "האמת".
כשמר כהן אמר למנהל שהתקשר בזמן הארוחה, הוא הגן על מזכירתו, כפי שזו הגנה עליו. מר כהן תפס זאת כמערכת שקרים. כשכהן אמר למנהל שהוא אכן התקשר ודיבר עם מזכירתו, חש המנהל כי התנהגותו של מר כהן אינה הולמת, ולכן הוא אינו מעוניין להמשיך את הקשר עמו. כשהמנהל אמר כי לא ידע על כך שמר כהן התקשר, היה על מר כהן לומר: "טעיתי, סברתי שדיברתי עם המזכירה, במספר הזה ובשעה הזו, אך כל זה אינו חשוב".
העברת מסרים
ישנם מסרים רבים שאינם נתפסים כחדשות "טובות": אי עמידה בלוח זמנים, סחורה פגומה. השאלה היא כיצד להעביר מסרים אלה.
לרוב, הישראלי מושפע מתורות ניהול אמריקאיות, המצדדות באמירת מסרים בצורה ישירה ובביקורת בונה. ישראלי שהפנים את מהות התיאוריות הללו, יעביר מסר שלילי באופן בונה. לעומתו, הישראלי הממוצע ישתמש בסגנון בוטה להעברת המסר.
לדוגמא: כשכפיף של מר כהן מבקש ממנו את חוות דעתו לגבי דו"ח שכתב, הביקורת הבונה תתבטא בתגובה: "יש לי מספר הצעות לשיפור", ואילו התגובה הבוטה תהיה: "הדו"ח גרוע". שתי הדרכים הללו אינן מתאימות לסגנון הניהול במדינות אסיה.
במזרח אסיה, העברת מסרים נעשית בשבילים צדדיים. בהקשר זה עלינו להתייחס למושג נוסף והוא ה-BACK DOOR, המשמש מפתח להבנה כיצד ניתן להעביר מסרים שליליים, מבלי לפגוע ב-FACE . המנהל אמור לרמוז שאינו שבע רצון. האחריות מוטלת על הצד השני לנסות לברר היכן טמון הקושי.
מוסר המסר ומקבל המסר עורכים שתי הצגות מקבילות. האחת בפרהסיה והשניה מאחורי הקלעים. מערכת היחסים הגלויה נשמרת בתקינותה, ומאחורי הקלעים עוברים המסרים האחרים.
ונחזור לסיפורו של מר כהן ועמיתיו התאילנדים. המנהל יכול לומר למזכירה אחרת, העובדת לצידה של המזכירה האישית שלו, כי מר כהן "נראה ממורמר מעט" והוא תמה מדוע. אמירה זו תניע תהליך שבסופו תבין מזכירתו האישית, כי בפעם הבאה שכהן מתקשר, עליה להעביר את השיחה. המנהל והמזכירה אינם אמורים לדון בנושא זה פנים מול פנים.
גישה לסמכות
הישראלים מרבים לשאול שאלות ולקרוא תיגר על כל נושא. במדינות אסיה, לעומת זאת, מכבדים סמכות ואין קוראים תיגר. זו תרבות הגורסת כי יש לציית לסמכות בכל תנאי. תפיסה זו מצטרפת לעיקרון שימור מערכת היחסים בין בעל הסמכות לבין הכפופים לו, וכן לשימור ה- FACE של שני הצדדים במעמד הציות – בעל הסמכות מגן על הכפיף ומצווה עליו ואילו הכפיף מציית.
בעיני ישראלים רבים ציות זה נתפס כציות "עיוור". במזרחת אסיה מתקשים להבין את חוסר הציות לסמכות של הישראלים. העדר הציות מעורר בהם פליאה במקרה הטוב, וחשד עמוק במקרה הגרוע. וכחנותם של הישראלים נתפסת בעיניהם כהוכחה לכך שאינם ראויים לאמון.
לדוגמא, אם מנכ"ל חברה יאמר למנהל השיווק שלו כי עליו להכין מצגת ולדאוג שזו לא תעלה על עשרה עמודים, סביר להניח שאיש השיווק הישראלי שלו יכין מצגת בת 12 עמודים מבלי להניד עפעף. כאשר מנהל סיני אומר לכפיף שהוא זקוק לעשרה עמודים, אין מקום לוויכוח.
התרחשות זו עוסקת כביכול בדברים חסרי חשיבות, אך רצף של "אי ציותים" כגון אלה, ואפילו אם מדובר במקרה בודד, עלולים להיתפס במזרח אסיה כסימפטומים לחוסר אמון וחשד בצד הישראלי.
כללי התנהגות
התנהגות בפגישות – כשישראלי עומד להיפגש עם איש קשר ממזרח אסיה, עליו ללמוד את לפתח את "אומנות" יצירת השיחה, ולהכיר דרכים לבניית אמון. השיחה ובניית הקשר הם המהות. פגישה, באסיה, לא נועדה לליבון בעיות, ויכוחים או יצירת סינרגיה. היא מהווה טקס ומהותה טקסית. על הפגישה, אם כן, להיות יפה ומכובדת.
יחס והתייחסות – על הישראלי לדעת כי הוא נמדד לפי מידת הכבוד שהוא מעניק לאדם שמולו. עליו להקפיד על אוצר מילים נאות ולהיות נעים הליכות.
מתיחת ביקורת – יש לתחזק ולשמור על מערכת יחסים תקינה, גם אם אינך מרוצה. יש להכיר במגבלות "הדרך הישירה", לדעת מהן "דרכי העפר" ו"השבילים הצדדיים". צריך להתוודע למערכת ההשפעות פנימיות וללמוד כי "די לחכימא ברמיזה".
התמודדות עם קונפליקטים- על הישראלי להבין את מערכת המשמעויות והנורמות שמאפיינת את התרבות האסיאתית. עליו לדעת כי לא כל העולם נוהג לפי ה"אמת" שלו.
זמן -על הישראלי לדעת כי אם אצלו הפלטפורמה היא העסקה, הרי שאצל האסיאתי הפלטפורמה היא מערכת היחסים. אם לא יקדיש זמן לבניית מערכת יחסים, הוא עלול להיתפס כחסר מחויבות לעסקים. מה שאצלו נחשב כ"בזבוז זמן", אצל האחר הוא המהות.
סגירת עסקה – אצל הישראלי סגירת עסקה מהווה תכנית לביצוע. במזרח אסיה, לעומת זאת, הסכם כתוב אינו נתפס כמחייב, אלא כהתחלה של יחסי אמון. יש חוזה וכל הזמן "פותחים" אותו מחדש. הבסיס הוא בבניית מערכת היחסים ולא בסגירת חוזה זה או אחר. במדינות אסיה מתייחסים לחוזים כמו שהישראלים מתייחסים לתכניות, הם ניתנים לשינוי. בתרבות הישראלית, בתחילת הקשר העסקי, החוזה הפורמלי מחליף את העדר האמון ההדדי.
Tags: אסיה המזרח הרחוק יחסים בינלאומיים יפן עסקים תרבות תרבות ארגונית
