למרות שהיא נחשבת למדיה העתיקה בעולם וחרף העובדה שירידים נצפו לראשונה באזורנו (יחזקאל פרק כ"ז, כ"ח – ראו סקירה היסטורית בספר "תערוכות – 1440 דקות של הצלחה או כשלון – פרק א' עמוד 17 מאת יצחק שלו) תערוכות אינן זוכות בישראל להכרה לה הן ראויות.

לעומתה, בגרמניה תערוכות עומדות במקום הראשון במערך השיווק של חברה מסחרית, מאז תום מלחמת העולם השנייה. אם מחפשים  סיבות שקשורות למסורת, אולי זה קשור לכך שהיריד המודרני הראשון התקיים בלייפציג בשנת 1165. זהו היריד הראשון שבו הוצגו, לא רק מוצרי צריכה, אלא גם "טכנולוגיה". היריד השני המודרני היה בפרנקפורט בשנת 1240.

מסורת, כן או לא, העובדות הן שבישראל יצרנים משתתפים בתערוכות, לרוב, מחוסר ברירה ("כי המתחרים משתתפים") ואילו בגרמניה מתקיימת תחרות בין יצרנים, מי ירשם קודם ויקבל מקום טוב באמצע.

סקר שנערך על ידי איגוד מארגני התערוכות בגרמניה, המסכם את שנת 2015 ואת המגמות לשנים הבאות, מלמד כי היצרנים הגרמנים מתכוונים להשקיע בתערוכות בשנת 2016 וצפונה, יותר מאשר בשנה שחלפה.

ההשקעה הנוספת, מטרתה, לא רק להשביח את ההשתתפות בתערוכות המסורתיות, אלא גם להשתתפות בתערוכות חדשות.

בממוצע, חברה גרמנית תשקיע % 4.6 יותר מבשנה שעברה. יודגש כי חברה יצרנית/משווקת מקדישה % 44 מתקציב השווק שלה להשתתפות בתערוכות בגרמניה ומחוצה לה.

בהקשר זה יצויין כי הממשלה הגרמנית מעודדת ומסבסדת את השתתפות החברות הגרמניות בתערוכות מחוץ לגרמניה.

אז מה הם יודעים שם שלא יודעים בארץ?

התשובה נעוצה כנראה במושג ROI – ההחזר על ההשקעה. בארץ, חברה שמציגה בתערוכה מצפה שמארגן התערוכה יביא לה את הקניינים והיא פטורה מלבצע פעולות שיווקיות משלה.

בגרמניה, חברה מציגה עושה פעולות מקדימות של שווק במטרה לגרום לכך שהקניינים הרלבנטים לא רק יגיעו לתערוכה, אלא יתעכבו אצלה וינהלו שיח עם אנשי השיווק שלה. ברור, שסיכויי ההצלחה של החברה הגרמנית, בתערוכה, גדולים מאלו של החברה הישראלית.

יצויין, כי חברות ישראליות המציגות באמצעות מכון היצוא בביתן לאומי, זוכות, כתוצאה מפעילות המכון לפגוש קניינים שהוזמנו על ידי המכון והנספחים המסחריים במדינות בהן התערוכה מתקיימת.

*הכותב יצחק שלו  הוא מומחה לארגון תערוכות ומחבר הספר "תערוכות – 1440 דקות של הצלחה או כישלון"