את גלגלי המשא ומתן מפעילות החברות הגדולות ביותר, התאגידים הענקיים הגדולים בעולם – לוטשים עיניים אל עבר שבעים מיליון צרכנים רעבים לכל טכנולוגיה של מערב, חידוש של אינטרנט וכל אופנה מודרנית. אז מה יכולים ללמוד מנהלים מהטעויות של נתניהו?
נתניהו, מוקף ביועצי משא ומתן, עושה טעויות חמורות ביותר בבואו לנהל משא ומתן עקיף למול איראן, ישיר למול מעצמות העל ועוקצני למול שאר מדינות העולם. הטעויות שלו, המבוססות ככל הנראה על ייעוץ מעולם הביטחון והריגול ופחות מאשר על ניהול משא ומתן, מביאות אותו לידי תבוסה. מהן שלושת הטעויות המרכזיות הללו? האם מאוחר מדי לתקן טעויות אלו? האם ניתן להצליח להשיג תוצאה טובה יותר? ומה יכול ללמוד מטעויות אלו כל מנהל עסקי
צילום: shtutterstock
בשבועות האחרונים מצאה את עצמה ישראל במערכה מעניינת מאוד. האיראנים פנו בצינורות לא רשמיים בשלבים הראשונים, וביקשו מהמעצמות הגדולות ביותר בעולם לערוך איתם הסכם של שלום. בבחינת "תחזיקו אותי" ובתמורה גם תתנו לי מוצרים שלכם. אנחנו, כך אומרים האיראניים, גם לא נייצר פצצה גרעינית, גם נקטין את ייצור האורניום ואתם – הם מבקשים בתמורה, תתחילו לעבוד אתנו ולפעול אתנו כללית.
טעות מספר אחת – הבסיס למשא ומתן איננו ביטחון אלא כלכלה
לא פלא כי ההון האישי של ראשי המדינה עומד על מיליארדים גדולים, המידע הזה הוא סוג של גזר שמצוי על קצה של חוט, המתוח מקצה של מקל – כדי להניע את גלגלי הכלכלה שתהפוך את איראן לבת ברית של מעצמות כלכליות ענקיות. לא פלא היה לשמוע כי טהראן מבקשת לשכנע את העולם, בנפנוף לא מוסתר בסכום הכסף העצום שהיא מחזיקה בכיס (סכומי עתק, שאינם נתפסים כלל, אפילו לא לאוזן מערבית).
את גלגלי המשא ומתן מפעילות החברות הגדולות ביותר, התאגידים הענקיים הגדולים בעולם – לוטשים עיניים אל עבר שבעים מיליון צרכנים רעבים לכל טכנולוגיה של מערב, חידוש של אינטרנט וכל אופנה מודרנית. מי שמאיץ את קצב החתירה למשא ומתן איננו איש צבא או יועצים צבאיים אלא אנשי כלכלה. הם אלו דורשים מראשי המדינות שלהם, לחדש את הקשרים עם מדינה שהיתה עד כה מבודדת.
ישראל, בראשות בנימין נתניהו חותרת למגע על רקע בטחוני אבל המשא ומתן מתנהל על רקע כלכלי מוצהר.
טעות מספר שתיים – דיבורים מפחידים
בנימין נתניהו, בכל הזדמנות שיש רואה הזדמנות להפחיד את העולם. במקום לראות הזדמנות ליצור שלום הוא מאיים על העולם כי איראן מתחמשת, מתגרענת ובסך הכל מנסה לאחוז את העיניים של המערב. גם אם הדבר נכון, הרי שהצורך באיום למול העולם ברור. בפעם הראשונה זה בסדר לאיים ולהגיד לכל העולם כי איראן מנסה לאחוז עיניים והיא לא באמת רוצה שלום וכדומה. זה בסדר בפעם הראשונה לדבר על פצצה גרעינית שמופנית כלפי תל אביב ועלולה להתפוצץ בשדה התעופה של וושינגטון.
בפעם הראשונה זה בסדר
אבל כאשר זה לא עובד, לא מתקדם ולא מראה שום תוצאות – האיום הזה של נתניהו נראה מגוחך להחריד. עדר של כתבים, עיתונאים, מדינאים, פוליטיקאים, ח"כים, ושגרירים – חוזרים על דבריו של נתניהו ומספרים כמה מפחידה הפצצה האיראנית. גם אם זה נכון, כשהאיום לא פועל במשא ומתן – הוא מגוחך ודורש פניה לטכניקה אחרת. שונה. אחרת לחלוטין.
הפחדת סרק, מציגה את ישראל בעיני העולם בתור צד טיפש למשא ומתן. צד שלא מבין את המצב האמיתי בו נתונות החברות העסקיות – צד שחושב רק על עצמו, צד פרנואיד. התוצאה היא שמדינה אחת בלבד (וגם זה, זמני בלבד) תומכת בנו.
טעות מספר שלוש – שיחות עקיפות במקום שיחות ישירות
נתניהו אף לא פעם אחת הציע לראשי ממשלת טהראן להגיע לכנסת ישראל ולנאום. לא נשמע אף קול מצד ראש ממשלת ישראל מר בנימין נתניהו כי הוא מבקש את אישור המדינאים להגיע אליהם לפגישות ישירות.
במקום להציע משא ומתן ישיר, נתניהו ממשיך בדרך שנכשלה – המשא ומתן העקיף. קשה לדמיין מה מוביל את יועצי ראש הממשלה להציע לו להמשיך בטכניקת משא ומתן בעייתית זאת. או שמדובר על אנשי צבא שמבינים כח או שמדובר על קבוצה של יועצים שמובלים אחרי "מה לא" במקום ליזום ולייצר תהליכי משא ומתן ישירים ומשמעותיים.
למשא ומתן ישיר יש השפעות אדירות על התוצאה הסופית של המשא ומתן. גם לישראל יש הסכם שלום ישיר לאחר הצעה דומה שהוצעה על ידי יריב מושבע – עם מצרים. דיאלוג ישיר, בלתי אמצעי בין נתניהו לבין האנשים שמנהלים את איראן – איננה חלום רחוק אלא הצעה שפשוט לא הועלתה על השולחן במהלך המשא ומתן. בשום נאום לא הוצע, בפרסית, מפיו של נתניהו פגישה אצלם (או אצלנו) ישירה בין ראשי המדינות.
מה יכול ללמוד מנהל מהטעויות של נתניהו
ראשית, לא בוחרים את האוייבים שלך. היכולת של מנכ"ל חברה לסנן את הלקוחות לפי מי שהוא אוהב, את הספקים לפי מי שהוא מעדיף, את ראש העיר האהוד עליו ביחד עם רגולטור תומך – שואפים לאפס. בניהול משא ומתן הסיכויים שתצליח לבחור את היריבים שלך שקולים לסיכויים של דיג באמצעות כפית בים סוער.
שנית, על המנהלים להבין כי כאשר משאים ומתנים עקיפים לא צולחים, עליהם לעבור לערוצים ישירים. כאשר יש קושי למול לקוח, ספק או משרד ממשלתי שמפקח על החברה, יש צורך לנסות את המישור העקיף ולאחר מכן ישיר. אם העקיף (שמוגדר כמוצלח מאוד באירועי משא ומתן) נכשל, לא צריך להמשיך בו – יש לפנות למישורים נוספים אחרים.
שכר הלימוד השלישי של מנהלים היא היכולת לנהל משברים או הזדמנויות שלא באמצעות תהליכי הפחדה אלא באמצעות תהליכי ניווט, ניהול, מנהיגות. החשש מניע אנשים רבים אבל המוטיבים החיוביים מניעים אנשים לאורך זמן. הפחד משוטר נעלם כאשר ניידת המשטרה איננה על הכביש יותר והנהג חלף על פניה. אבל החינוך מהבית וחיזוקים חיוביים מהסביבה, יהיו מרכיב מהותי יותר בשמירה על החוק.
המשמעות הכוללת היא כי מנכ"ל יכול להסיק שמשא ומתן ישיר עדיף על פני משא ומתן עקיף כושל וכי מנהיגות חיובית שרואה הזדמנות בכל אירוע – עדיפה על פני הפחדה ושידור של לחץ.
סיכום לא אופטימי
במקום למנף את האירוע לטובת הכלכלה הישראלית ולחבור לממשלת איראן, ראש ממשלת ישראל ממשיך במסע ההפחדות שלו. הוא רוצה לצאת צודק. מר נתניהו ממשיך להמתין לאירוע הראשון וכבר הכותרת של "אמרתי לכם?!" מוכנה אצלו בתיק השחור שהוא נושא איתו לכל מקום.
במשא ומתן הנוכחי נדמה שמר נתניהו הובס. הצוותים שלו נדמה שעשו את כל הטעויות האפשרויות – אבל עדיין לא מאוחר. ניתן לתקן את הטעויות הללו. לצאת מהמשא ומתן הזה כמנצח, זאת משימה כמעט בלתי אפשרית אבל כזאת שאין בה הצורך. לצאת חכם – זאת התוצאה הנכונה ביותר המתבקשת באירוע כזה של משא ומתן ומיקוח.
*בועז נחמד, יועץ ארגוני מומחה לפתרון קונפליקטים ולניהול משא ומתן.
